| Популярные салоны на текущей неделе Питер-Лада, отзывы Юг-Авто, отзывы Автофорум-Шереметьево, отзывы Бизнеском, отзывы КЛЮЧАВТО, отзывы АвтоГЕРМЕС, отзывы БРАЙТ ПАРК I ВОЛГОГРАД, отзывы Арконт, отзывы Нижегородец, отзывы БЦР МОТОРС, отзывы Темп Авто, отзывы Локо-Авто, отзывы Самара-Авто (Лада), отзывы Автомир Новокузнецк, отзывы | Автосалоны России и отзывы их клиентовВыбор автосалона по городам
Свежие отзывы об автосалонах
Также посмотрите |
Новикова-Прибоя, д.4
Ltd, отзывы
RU, отзывы
допами, без них не продают. менеджер…В России спрогнозировали рост цен на авто на вторичном рынке | Новости | Известия
В течение 2020 года спрос на новые автомобили будет снижаться, и к концу года снизится примерно на 12–15% от предыдущего года, зато будет расти спрос на вторичном рынке, рассказал «Известиям» директор автосервиса Porsche-car Юрий Димитров во вторник, 24 марта. По его словам, из-за этого на вторичном рынке начнется рост цен.
«В связи с обострившейся экономической ситуацией в России, связанной с ослаблением рубля и падением цен на нефть, автодилеры стали повышать цены на новые автомобили, которые начали поступать в дилерские центры уже после ослабления рубля», — сказал эксперт.
Часть автолюбителей сейчас постараются купить новые машины по старым ценам, а на новые партии, которые поступили после ослабления рубля, спрос снизится, подчеркнул Димитров.
Всё это приведет к тому, что в конечном итоге начнется рост цен и на вторичные автомобили, а значит, часть автовладельцев предпочтет вкладывать деньги в ремонт своих авто, потому что это дешевле, чем покупать подержанную машину, которую все равно придется обслуживать и ремонтировать.
В свою очередь, владелец автосервиса WOW-Autoservice Денис Климов заявил, что в данный момент повышенного спроса на услуги по ремонту автомобилей нет.
«Но пока играет роль тот фактор, что ситуация в экономике до конца не устоялась, автолюбители не осознают всех последствий, которые могут отразиться на рынке. Цены на новые и подержанные автомобили вырастут, вырастет цена на топливо, поэтому люди станут больше задумываться о ремонте авто, нежели о покупке нового или подержанного. Запчасти тоже вырастут в цене, но рост будет совсем небольшой, так как на российских складах достаточно продукции», — сказал Климов.
Он добавил, что спрос на ремонтные услуги, скорее всего, к лету вырастет на 20–25%, тогда, когда ситуация в экономике России более-менее прояснится.
В марте сообщалось, что в РФ за два первых месяца 2020 года было выпущено 212 тыс. легковых автомобилей, что на 14,1% меньше, чем за такой же период прошлого года.
Торги во вторник на Московской бирже открылись укреплением рубля. Курс доллара упал на 1,4%, до 78,5 рубля, курс евро — до 85,1 рубля.
Ситуация на мировых и российских рынках изменилась после того, как 6 марта переговоры РФ и стран — участниц ОПЕК+ провалились. Стороны не пришли к соглашению, в результате чего нефтяные цены начали падать, заметно снизился курс рубля по отношению к бивалютной корзине, а акции российских компаний потеряли в своих позициях.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ
Авторынок-2020: предварительные итоги, прогнозы и надежды
Аналитическое агентство «Автостат» на одной из онлайн-конференций подвело предварительные итоги автомобильного года в России как для первичного, так и для вторичного рынка, а также спрогнозировало развитие ситуации на год 2021-й. Внимательно изучаем предоставленную статистику.
Предугадать то, что случилось в 2020 году, не мог никто и никогда. Вообще представить, что в современном мире возможна почти полная остановка деятельности человечества в результате эпидемии, последствия которой уже сравниваются с мировой войной, было невозможно.
Так или иначе, природа в очередной раз щелкнула зазнавшееся человечество по носу, показав, что даже самые современные технологии не в силах противостоять банальному вирусу, который уже год почти беспрепятственно гуляет по планете.
Само собой, резкое изменение уклада жизни перевернуло с ног на голову и бизнес-процессы, к которым, конечно же, относится и автопром. Остановка производств, разрыв логистических цепочек, закрытие на карантин дилерских центров привели весной 2020-го к обвалу продаж новых автомобилей, росту цен, дефициту и сумбурному восстановлению деятельности во второй половине года. На все это эксперты и участники отрасли смотрели с широко открытыми глазами, толком не понимая, что будет завтра. Сейчас же, наконец-то, какие-то детали начинают проясняться.
Общие данные
Итак, автомобильный рынок России после пандемийного закрытия весной и обвала почти на 80% к концу года стал выправляться за счет отложенного спроса, а также не потраченных людьми на летний отдых денег.
Удивительно, но главным тормозящим восстановление фактором стали автозаводы: во-первых, на определенное время были нарушены логистические цепочки поставок как самих автомобилей, так и комплектующих; во-вторых, производства подстраховались и, что называется, с запасом пересмотрели планы выпуска, испугавшись затоваривания складов из-за отсутствующего спроса. Как оказалось, последний шаг был избыточным: как только сняли ограничения, покупатели, наученные горьким опытом, ринулись в автосалоны, в том числе и для того, чтобы «сбросить» наличные деньги.
В итоге для компенсации всех потерь из-за пандемии российскому авторынку не хватило чуть-чуть: на конец года ожидается падение порядка 10% от результата 2019-го. Это около 1,5 млн проданных за год автомобилей.
Что касается структуры, то ее можно признать сформировавшейся: львиную долю российских продаж новых автомобилей уже долгое время удерживают 10 наиболее локализованных на территории РФ марок: помимо традиционного лидера Lada это (в порядке убывания) Kia, Hyundai, Renault, Volkswagen, Skoda, Toyota, Nissan, Mitsubishi и Mazda.
Все остальные, не считая брендов, специализирующихся на легком коммерческом транспорте, делят остатки легкового сегмента.
Премиум-сегмент
Отдельной группой идет премиум-класс, который также ощутимо просел, что обычно ему не свойственно. Однако если традиционные лидеры удержали падение в пределах общего фона рынка, то менее значимые игроки потеряли от 30 до 50% продаж.
За верхнюю строчку, как обычно, бьются Mercedes-Benz и BMW. Причем в этом году баварцы таки опережают коллег из «трехлучевой звезды», да так, что даже имеют шансы закрыть год в плюсе. С двукратным отрывом за немцами следуют японцы из Lexus, которые прочно удерживают третью позицию. За ними идет компания Audi, почти полностью обновившая модельный ряд.
А вот оставшиеся премиальные марки присутствуют главным образом для разнообразия. Все вместе Volvo, Land Rover, Porsche, Mini, Infiniti, Jeep, Cadillac, Genesis и Jaguar продают на треть меньше, чем занимающий вторую строчку продаж Mercedes-Benz.
Особенно обидно за британцев: Land Rover теряет в 2020 году почти 30%, а идущий последним Jaguar — почти 50%. К началу декабря «кошачьим» удалось реализовать всего 860 автомобилей.
Структура по классам
С одной стороны, прогнозируемо, с другой — не без сюрпризов обстоят дела со структурой рынка. Медленно, но верно класс SUV, то есть кроссоверов и вседорожников, отбирает себе половину всех российских продаж. В лидерах тут, можно сказать, идеально сбалансированный по всем параметрам (в основном по цене) автомобиль Hyundai Creta.
Однако установленная в 2020 году доля в 48,3% все-таки немного лукавая, поскольку некоторые марки, следуя трендам, давно добавляют в модельную гамму все, что хоть как-то напоминает кроссовер. Модификации Cross, Stepway или X-Line обычных гражданских легковушек, а также высокие хэтчбеки типа Kia Soul тоже идут зачетом в кроссоверы. Результат такой не совсем объективной ситуации — значительная доля переднеприводных модификаций: до 60% проданных SUV числятся моноприводными, что дает повод производителям делать неправильные выводы относительно предпочтений россиян и вывода на рынок новых моделей.
Еще 37,3% рынка уходят в сегмент B/B+ — это не что иное, как класс бюджетников, безоговорочными лидерами которого является Lada Granta и Vesta. Сюда же входят «Солярисы», «Рио» и прочие «Поло» с «Рапидами». Главное изменение среди иномарок заключается в том, что по размеру и особенно уровню оснащения они уже обогнали машины класса C десятилетней давности, да и бюджетниками их называть уже не приходится: Solaris за миллион и Skoda Rapid за 1,2 млн давно стали нормой.
На третьем месте, хоть и с огромным отрывом, в 2020 году оказывается возродившийся класс D. Если до недавнего момента он практически целиком был посвящен одной Toyota Camry, то с этого года на рынок дерзко ворвалась модель Kia K5, которая пришла на смену востребованной Optima. Собственно, и родня по концерну в лице Hyundai Sonata тоже чувствует себя неплохо. Ну а оставшийся C-класс делят между собой сильно подорожавшая Skoda Octavia и целая россыпь модификаций Kia Ceed. Все остальные классовые и кузовные сегменты на рынке РФ выступают в качестве статистической погрешности.
Слом стереотипов
Главный сюрприз года — уверенный напор китайских брендов. Из семи массовых марок (не считая двух премиальных), показавших рост продаж в 2020 году, пять — китайские компании. Да, безусловно, одним из важнейших факторов их успеха является низкая база. Однако, во-первых, она уже не такая и низкая. Во-вторых, в отличие от всех предыдущих периодов, в этом году динамика роста продаж автомобилей из Поднебесной носит систематический и долгосрочный характер.
Передовиками отрасли показали себя Haval и Geely, продавшие к декабрю 2020-го почти 15 и 14 тыс. автомобилей соответственно. Оба отметились постройкой заводов на территории России и Белоруссии и представлением востребованных моделей, что дает обоим повод для основательного закрепления на российском рынке.
Еще один успешный бренд — Changan, удачно перезапустивший проект присутствия на российском рынке и показавший рекордный рост: плюс 226%. Закрепляют тенденцию также бренды FAW и Chery, причем последний все больше уступает новичкам долю рынка.
Haval и Geely отодвинули «земляка» уже на третью позицию, и есть вероятность, что в следующем году бронзовую награду может забрать Changan.
Вторичный рынок
Своеобразная ситуация сложилась на вторичном рынке, который в очередной раз показал куда лучшую устойчивость и востребованность. По результатам 2020 года, несмотря ни на какие пандемии и локдауны, спрос на «бэушки» может как минимум удержаться на уровне 2019 года, а как максимум — выйти в небольшой плюс. Особенность пандемийного года в том, что дефицит новых машин привел к резкому всплеску спроса на слегка подержанные автомобили, в результате чего россияне за лето вымели с площадок Trade-in все более-менее достойные варианты. Как следствие, заметно подскочили цены на появляющиеся достойный б/у экземпляры.
Правда, если говорить в общем, пока доля автомобилей старше 10 лет на вторичном авторынке преобладает. Данный факт, кстати, мешает развиваться легализованному бизнесу Trade-in, поскольку мало кто из официальных дилеров работает с «возрастными» автомобилями.
Так или иначе, выводы можно сделать следующие. Рынок новых автомобилей — это рынок спроса, где основную роль играет покупатель, выбирающий между своими предпочтениями и финансовыми возможностями. А вот вторичный авторынок — это рынок предложения, то есть продавца. На текущий момент оборачиваются практически все выставленные на продажу б/у автомобили. То есть что предложат, то и возьмут.
Прогнозы
Учитывая, что ситуацию в 2020 году не мог (или не смог) предугадать никто, даже игроки отрасли теперь не загадывают более чем на несколько месяцев, а некоторые официальные организации вообще отказались от составления прогнозов по российскому авторынку.
Так, «Автостат» традиционно составляет три варианта развития событий: базовый, оптимистичный и негативный. Если внешние факторы не изменятся, то есть не настанет еще большего ухудшения экономической обстановки, эксперты прогнозируют… продолжение падения рынка, правда, в меньших масштабах: минус 5–6%. Объясняется это негативной инерцией падения доходов населения, а следовательно, и сокращением кредитного портфеля, на который приходится значительная часть сделок.
Кроме того, от отрасли потребуется перестройка под новый формат интернет-торговли, к которой готовы окажутся явно не все.
Если же факторы пандемии, карантина и сокращения госпомощи усилятся, то стоит ожидать негативного развития, в частности падения авторынка в пределах 12%. Положительный сценарий, факторами которого видятся исключительно грамотное распределение государственной поддержки, а также тренд на ослабление курса доллара (рост стоимости нефти), а значит, удержания уровня цен, позволит повысить продажи автомобилей в пределах 5–6%. Правда, всерьез последний вариант не рассматривают даже ярые оптимисты.
Сколько стоят автомобили на вторичном рынке и что влияет на их цену — обзор ЦЭИР – Газета.uz
Эксперты Центра экономических исследований и реформ (ЦЭИР) Бахтиёр Исмаилов и Бахтишод Хамидов изучили вторичный рынок автомобилей в Узбекистане и факторы, влияющие на цену автомобиля.
По данным ЦЭИР, в Узбекистане более 3 миллионов легковых автомобилей.
На вторичном рынке в год заключается примерно 400−500 тысяч сделок по купле-продаже подержанных авто. Объем рынка в год составляет примерно 2 млрд долларов.
На вторичном рынке в год заключается примерно 400−500 тысяч сделок по купле-продаже подержанных авто. Объем рынка в год составляет примерно 2 млрд долларов.Число оформленных и переоформленных автотранспортных средств в Узбекистане
(январь 2018=100%)
Эксперты отмечают, что долгое время в Узбекистане цены на автомобили не зависели от года выпуска, однако в последнее время ситуация начала меняться. Это во многом объясняется сокращением барьеров при покупке нового авто.
Предварительный анализ показал, что в среднем износ автомобиля за один год снижает цену примерно на 600 долларов. Однако этот метод не учитывает другие характеристики автомобиля и нелинейность взаимосвязи между ценой и годом выпуска, когда снижение цены ускоряется по мере устаревания авто. Поэтому был использован веб-скрейпинг с использованием методов машинного обучения, который учитывает эти недостатки и ориентирован на структурирование данных.
Средняя цена автомобилей по марке и годам (в долларах США)
(получены методом веб-скрейпинга)
Марка | 2014 | 2015 | 2016 | 2017 | 2018 | 2019 | 2020 |
Chevrolet Captiva, 2 позиция | 16593 | 19000 | — | 24000 | — | — | — |
Chevrolet Captiva, 3 позиция | 19271 | 20122 | 20740 | 19500 | — | — | — |
Chevrolet Captiva, 4 позиция | 20071 | 21143 | 24728 | 25364 | 28492 | 35000 | 36500 |
Chevrolet Cobalt, 1 позиция | 7338 | 7721 | 8516 | 8472 | 8610 | 8850 | — |
Chevrolet Cobalt, 2 евро | 8107 | 8025 | 8306 | 8043 | 9471 | 9742 | 10467 |
Chevrolet Cobalt, 2 позиция | 7971 | 8150 | 8459 | 8768 | 9141 | 9647 | 10041 |
Chevrolet Cobalt, 3 позиция | 8292 | 8379 | 9231 | 9236 | 8225 | 10273 | 9982 |
Chevrolet Cobalt, 4 позиция | 8184 | 9029 | 9350 | 9967 | 9813 | 10595 | 11349 |
Chevrolet Damas | 6181 | 6372 | 6666 | 7150 | 7282 | 7779 | 8046 |
Chevrolet Labo | — | 7450 | 8063 | 8280 | 8748 | 9186 | 9007 |
Chevrolet Lacetti | 9213 | 9262 | 10000 | 10900 | 12233 | 11235 | 12413 |
Chevrolet Lacetti, 1 позиция | 8695 | 9072 | 9387 | 9728 | 10255 | 11258 | 11883 |
Chevrolet Lacetti, 1 позиция | 9176 | 8936 | 9618 | 10383 | 10765 | 11271 | 11965 |
Chevrolet Lacetti, 2 позиция | 9009 | 9215 | 10000 | 10100 | 10889 | 11105 | 11833 |
Chevrolet Lacetti, 3 позиция | 9545 | 10063 | 9680 | 11554 | 11853 | 12757 | 13881 |
Chevrolet Malibu 2 | — | — | — | 23978 | 26212 | 27457 | 28051 |
Chevrolet Malibu, 2 позиция | 14977 | 15466 | 16493 | 22700 | 27438 | 23934 | 28857 |
Chevrolet Malibu, 3 позиция | 16033 | 16900 | 17750 | 28000 | 26350 | 26789 | 28352 |
Chevrolet Matiz | 4688 | 4470 | 4283 | 5554 | 5042 | — | — |
Chevrolet Matiz Best, 2 позиция | 5100 | 4813 | 6000 | 5433 | 5189 | — | — |
Chevrolet Matiz Best, 3 позиция | 4543 | 5063 | 5404 | 5513 | 5108 | — | — |
Chevrolet Matiz, 1 позиция | 4394 | 4493 | 4055 | 4862 | 5216 | — | — |
Chevrolet Matiz, 2 позиция | 4435 | 4504 | 4765 | 5180 | 4875 | 6000 | — |
Chevrolet Matiz, 3 позиция | 4812 | 4746 | 4580 | 5367 | 5667 | 5792 | — |
Chevrolet Matiz, 4 позиция | 4639 | 4942 | 5275 | 5271 | 5950 | — | — |
Chevrolet Nexia 2 | 6551 | 7259 | 6643 | 7300 | 8203 | — | — |
Chevrolet Nexia 3, 2 позиция | — | — | 7816 | 7985 | 8037 | 8375 | 8819 |
Chevrolet Nexia 3, 4 позиция | 9000 | 8478 | 8498 | 8907 | 9461 | 10182 | |
Chevrolet Spark, 1 позиция | 5302 | 6205 | 5931 | 6000 | 7000 | — | 8165 |
Chevrolet Spark, 2 евро позиция | 5989 | 6127 | 6859 | 6955 | 6968 | 7321 | 7776 |
Chevrolet Spark, 2 позиция | 5932 | 6027 | 6311 | 6515 | 6843 | 7124 | 7500 |
Chevrolet Spark, 3 позиция | 6022 | 6235 | 6336 | 7140 | 7528 | 7714 | 8714 |
Chevrolet Spark, 4 позиция | 6050 | 6672 | 8167 | 7413 | 7863 | 8565 | 8846 |
Chevrolet Tracker, 2 позиция | — | — | — | — | 17000 | 18948 | 19814 |
Daewoo Damas | 5000 | — | — | — | — | — | 7782 |
Daewoo Lacetti | 9500 | 8217 | 9487 | 9094 | — | — | — |
Daewoo Matiz (Standart) | 4363 | 4441 | 4583 | 5050 | — | — | — |
Daewoo Matiz Best | 4550 | 5000 | 5500 | — | — | ||
Daewoo Nexia | 5936 | 5761 | 6200 | — | — | — | 8429 |
Daewoo Nexia II | 6364 | 6529 | 6543 | — | — | — | — |
Kia Carnival | — | 22915 | 27199 | 26500 | 32833 | 35000 | 37500 |
Ravon Nexia R3 | — | — | 8205 | 8028 | 8487 | 8098 | 10079 |
Ravon R4 | 7908 | 8200 | 9500 | 9094 | 9570 | 10014 | 10534 |
ВАЗ (Lada) Largus | 9061 | 10455 | 11214 | 12249 | 12825 | 13918 | 13624 |
ВАЗ (Lada) Vesta | — | 8200 | 10500 | 10669 | 11429 | 12507 | 13382 |
ВАЗ (Lada) Нива | 8000 | 7129 | — | 11584 | 10200 | 10800 | 12140 |
Описание данных
Согласно результатам исследования, при прочих равных условиях (при сравнении авто одинаковой марки, позиции, места продажи и цвета), износ авто за один год приводит к снижению его стоимости в среднем примерно на 300−400 долларов.
При этом анализ показал, что пробег не оказывает значительного влияния на цену. Это может объяснятся тем, что год выпуска дает примерное представление о пройденном автомобилем пути, а также распространенной практикой подкручивать показатель на одометре. Такую точку зрения разделяют и другие эксперты в этой сфере, отмечает ЦЭИР.
Средний уровень пробега в разрезе года выпуска автомобилей
Источник: расчеты авторов с использованием данных из интернета.
На цены машин одинаковой марки, позиции и года выпуска оказывает влияние наличие аксессуарных принадлежностей и тонирования, увеличивая цену в среднем на 350 долларов. До настоящего времени для получения разрешения самого распространенного вида тонировки потребовалось платить примерно 220 долларов, а также дополнительно расходы на установку. Наличие кондиционера завышает цену авто на 170−200 долларов, аудиосистемы — на 100−120 долларов, блютуза — на 240 долларов, линзованной оптики на автомобилях премиум-класса — на 420 долларов.
При этом, не выявлено существенной разницы между ценами подержанного автомобиля с наличием сигнализации и без нее. Аналогичная картина наблюдается и случае шторок, противотуманных фар, ксенона, датчиков света, гидравлики руля, рейлинга.
При сравнении автомобилей с одинаковыми параметрами разница в цене между Captiva 4-й и 1-й позиций составляет примерно 9500 долларов, Cobalt 4-й и 1-й позиций — 1400 долларов, Cobalt евро и национального выпуска — 300 долларов, Lacetti 3-й и 1-й позиций — 700 долларов, Lacetii с газобаллонным оборудованием и без него — 400 долларов.
Разница между Malibu-2 и Malibu 2-й позиции составляет примерно 9000 долларов. Для марок Matiz и Nexia-2 позиция автомобиля практически не влияет на цену, разница может достигать максимум 100−150 долларов.
Серии DOHC и SOHC для Nexia-2 играет маловажную роль в ценах на данные автомобили. Для Spark разница в стоимости 4-й и 1-й позиций на вторичном рынке составляет 1200 долларов, а евро выпуск увеличивает цену на 300 долларов.
При прочих равных условиях, на цены автомобилей влияет и цвет. Коричневый, черный, «мокрый асфальт» и красный цвета повышают цену, отмечают исследователи.
Отсутствие белого цвета среди лидеров может объяснятся тем, что белый может способствовать росту ликвидности (интенсивности купли-продажи) автомобиля, а не цены.
Справочно: веб-скрейпинг (web-scraping) — автоматическое извлечение и сбор данных из интернета. Наиболее распространенные виды использования веб-скрейпинга включают в себя веб-индексацию, сбор данных, мониторинг и сравнение цен в электронной торговле, исследования рынка, анализ продукции, сбор информации о продажах, онлайновое присутствие и отслеживание репутации, а также прослушивание в социальных сетях.
Источником данных исследования стали сайты электронной коммерции и торговые платформы Узнета.
В результате были собраны данные примерно по 20 тысячам транспортным средствам. Каждое транспортное средство имеет свою цену, модель, год выпуска, тип двигателя, пробег, цвет и другие параметры.
Первичные данные были очищены от противоречивых моментов, не влияя на общую структуру базы данных, после чего число наблюдений осталось на уровне более 10 тысяч.
Динамика изменения цен на новые и подержанные автомобили в 2020 году
Эксперты журнала «Кузов» провели маркетинговое исследование по динамике цен на автомобили в 2020 году. В нем затрагивались вопросы изменения стоимости новых и подержанных легковых автомобилей на российском рынке. Из материала статьи Вы узнаете причины и последствия текущей динамики.
Динамика цен на новые автомобили
Повышение цен на новые авто с начала года по сентябрь — явно прослеживающая тенденция. Официальные дилеры увеличили розничные цены в среднем на 12% по сравнению с указанным периодом в 2019 году.
Октябрь проходит под тем же знаменем повышения стоимости. По данным официальных мониторингов цены выросли у 18 производителей транспортных средств. Изменения ценовой политики коснулись как целых модельных рядов, так и отдельных моделей.
Эксперты выяснили, что причиной не спадающего роста цен на новые транспортные средства является резкое ослабление курса рубля к мировым валютам. Обвал составил 25-30%. Такую разницу на сегодняшний день автопроизводители не успели компенсировать.
В связи с этим динамика повышения цен будет продолжаться. По прогнозам стоимости на большинство моделей до конца текущего года может увеличиться еще на 20%. Такое положение дел стало нонсенсом, который не наблюдался с сентября 2014 года.
Помимо этого, есть еще ряд причин, по которым купить новый автомобиль в 2020 году станет более затратно:
-
Увеличение ставки утилизационного сбора для импортных автомобилей. С 1 января текущего года ставки были проиндексированы на 5%, что отражается на ценовой политике. Отечественные автопроизводители получают государственную поддержку и компенсации, поэтому на стоимость их продукции это не повлияло;
- На отечественный рынок влияет высокая стоимость импортных комплектующих, производственные затраты и оплата услуг персонала. В связи с инфляцией дорожает и продукция российского автопрома.
С 1 января текущего года ставки были проиндексированы на 5%, что отражается на ценовой политике. Отечественные автопроизводители получают государственную поддержку и компенсации, поэтому на стоимость их продукции это не повлияло;По мнению аналитиков к 2021 году тенденция роста сохранится, как минимум до стабилизации курсовой разницы.
Динамика цен на подержанные автомобили
Уровень инфляции повлиял и на стоимость подержанных авто, волна индексации захлестнула и эту часть рынка. Так, цена автомобилей с пробегом будет расти пропорционально ценам на новые транспортные средства.
Как показывает практика последних лет, стоимость поддержанных автомобилей увеличивается с отставанием на 6 — 9 месяцев от резкого роста цен на новые модели. Аналитики считают, что тенденция в этом сегменте, достигнет своего апогея к концу текущего года.
В октябре стоимость премиальных моделей автомобилей с пробегом уже увеличилась до 5-7%. В массовом сегменте цены начинают стабилизироваться.
Динамика роста цен на автомобили в 2020 году. К чему привела тенденция на авторынке России?
Проведенное маркетинговое исследование позволило экспертам сделать обоснованные выводы относительно изменений, произошедших в ценовой политике за прошедшие 10 месяцев 2020 года:
- Более всего с марта подорожали новые авто марок Lexus, BMW, Suzuki и Toyota;
- Стоимость автомобилей с пробегом массового сегмента растет и будет расти. Это коснется продукции Volkswagen, Skoda и KIA.
- В связи с повышением роста цен снизился уровень продаж на 6-8%;
- Был отмечен рост сферы автокредитования, со стороны банков требования к заемщикам стали выше и строже.
К таким выводам пришли эксперты журнала «Кузов», решившие узнать, как поменялась динамика цен на автомобили с пробегом и на новые транспортные средства в различных сегментах с января по сентябрь 2020 года.
На сайте издания можно найти маркетинговые исследования и по другим актуальным вопросам, прочитать свежие новости из мира автомобильного рынка. Поделиться мнением возможно в комментариях!
Рекомендованные статьи
Как менялись цены на б/у автомобили в 2016 году
Какие модели подешевели, а какие — подорожали?
Если практически все новые автомобили в Казахстане за прошедший год прибавили в стоимости, то на вторичке всё не так однозначно.
Глядя на цифры в объявлениях на подержанные машины в начале и конце минувшего года, можно сделать вывод, что к декабрю 2016-го продавцы поубавили аппетиты, так как средние цены на авто упали. Однако в течение этих 12 месяцев они успели весьма серьёзно поскакать. Мы сравнили стоимость некоторых популярных на вторичном рынке моделей (как 20-летних, так и практически новых трёхлеток). И вот что у нас получилось.
Начнём со старичка, а именно «ешки» в кузове W124. Больше всего в базе объявлений kolesa.kz Mercedes-Benz E230 1992 года выпуска. В декабре 2016-го средние цены на E-Class находились на отметке 814 тысяч тенге. В начале года этот показатель был на 28.6 % выше, то есть просили более 1 млн тенге. А самые доступные цены на «124-й» оказались в апреле и августе 2016-го — в среднем 796 тысяч тенге.
Наиболее широко представленная на рынке б/у Toyota Camry («сороковка» 2007 г. в.) стоила в начале 2016 года около 4 млн тенге. Таких «Камри» только на сегодняшний день более 620 в продаже. К маю цены упали до 3.4 млн, а уже с июля вновь начали расти и к концу года вернулись к отметке 3.5 млн.
Из внедорожников в нашем списке выбор пал на 10-летний Toyota Land Cruiser Prado. Средняя стоимость таких внедорожников достигла дна в октябре минувшего года. Тогда «120-й» можно было купить за 6.6 млн тенге. Это на 16.2 % меньше цены в начале года, а вот к концу декабря она выросла почти на 200 тысяч тенге и составляет 6.8 млн.
Что касается относительно свежих автомобилей (от 2014 года и моложе), то весьма интересные результаты показывает Hyundai Accent 2014 года выпуска — график изменения цен на авто напоминает американские горки. В начале года за популярный седан в среднем просили около 3.2 млн тенге. К маю стоимость машины скатилась до 2.8 млн. С осени и по сегодняшний день цены стремятся только вверх, но до показателей начала года так и не выросли.
Анализ большинства популярных на рынке Казахстана моделей также продемонстрировал снижение цены предложения на вторичке.
Сравнение цен на некоторые б/у автомобили в начале и конце 2016 года
Можно предположить, что ситуация на вторичном рынке будет развиваться в направлении роста цен. С одной стороны, такое развитие событий прогнозируется из-за выросшего «забора» для частного ввоза «благодаря» кнопке ЭВАК, а с другой — это очередная смена ценников в автосалонах, что сделает ещё более привлекательным рынок б/у для большей части автомобилистов.
«Авангард» — автосалон в Вологде
В автосалоне «Авангард» вы сможете приобрести автомобиль любой марки и модели, а также аксессуары к нему. Автосалон в Вологде «Авангард» отличает доступная цена, высокое качество обслуживания и обходительный персонал, который поможет сориентироваться в выборе и покупке машины.
Почему стоит купить машину у нас?
Персонал автосалона не только поможет с выбором и покупкой, он также возьмет на себя вопросы, связанные с кредитованием, страхованием и оформлением авто. У нас также будет предложено доукомплектовать авто:
- новыми системами для защиты от угона;
- автозвуковой техникой;
- аксессуарами.
Качество наших машин видно во время первого же посещения, а благодаря оптимальному соотношению цены к качеству наши автомобили сразу становятся объектом пристального внимания автомобилиста. Хотите купить иномарку? Или авто с пробегом? Может быть, только что с завода? Все это вы найдете у нас.
Мы сделали все, чтобы процедура покупки была комфортной и быстрой. В помещении работает банковское отделение. Спокойная и доброжелательная обстановка и профессиональный подход сотрудников позволяет быстро покончить с формальностями, выгодно купить машину в автосалоне и сесть за руль своего нового приобретения.
Прежде чем посетить наш салон в Вологде или Череповце, вы можете изучить сайт и цены, ознакомиться с ассортиментом. Приобретая у нас, владелец нового авто может в течение нескольких лет не вспоминать о типичных для автомобилистов неприятностях — авторемонте, замене КПП и др.
Наша главная цель – достичь понимания и продуктивного сотрудничества с каждым клиентом, поэтому мы привыкли радовать покупателей идеальным состоянием машин и высочайшим сервисом. У нас можно забыть о назойливости, низкой квалификации и грубости сотрудников, а также об очередях. Любой из наших менеджеров с удовольствием предоставит подробную консультацию, окажет помощь, даст ответы на все интересующие вопросы и обеспечит полноценное сопровождение на протяжении всей процедуры покупки автомобиля.
Новая динамика на рынке подержанных автомобилей> Spokane Journal of Business
Спрос на подержанные автомобили значительно вырос, и это вряд ли изменится, пока производители автомобилей не догонят спрос на новые автомобили и грузовики, говорят источники в отрасли.
Рик Гимено, владелец Rick’s Kar Korner, говорит, что аукционные цены на подержанные автомобили значительно выросли с начала пандемии COVID-19.
«Я занимаюсь продажей подержанных автомобилей более 40 лет и никогда не видел ничего подобного, — говорит Химено.«Это тот же рынок, что и раньше, насколько люди хотят, но цены, которые мы планируем платить, растут, потому что цепочка поставок действительно истощена».
Некоторые производители автомобилей были закрыты на часть 2020 года из-за пандемии, в то время как другие перешли на производство респираторов. По его словам, до тех пор, пока производители не вернутся к норме и не смогут снабжать дилеров новыми запасами, рынок подержанных товаров будет оставаться узким.
«Продавцы новых автомобилей оставляют на своих стоянках все больше и больше подержанных автомобилей, потому что у них нет новых автомобилей для продажи», — говорит Гимено, дилерский центр которого находится по адресу 2003 E.Sprague в Восточном Спокане. «Это ограничивает доступность».
Скотт Брюэр, генеральный менеджер компании Lithia Auto Stores, говорит, что он изменил соотношение подержанных и новых автомобилей, хранящихся на стоянке.
«Еще до COVID у нас был индивидуальный магазин — одна новая продажа на каждый подержанный», — говорит Брюэр. «У нас на участке будет 100 подержанных автомобилей. Мы перешли примерно на четыре к одному, и мы расширили наш инвентарь подержанных автомобилей. Мы стараемся держать его около 200 ».
Согласно онлайн-справочнику Edmunds по ценам и информации, цены на новые автомобили также могут влиять на спрос и высокие цены на рынке подержанных автомобилей.В декабре 2020 года средняя цена нового автомобиля впервые превысила 38000 долларов.
Аналитики Edmunds говорят, что более доступных вариантов на рынке новых автомобилей становится все меньше из-за того, что некоторые производители закрывают определенные производственные линии. По мнению аналитиков Edmunds, это создаст барьер для входа для многих потребителей, подтолкнув их к рынку подержанных товаров.
По словам Химено, поскольку цены продолжают расти, он и другие мелкие продавцы подержанных автомобилей чувствуют себя в затруднительном положении.Гимено говорит, что на стоянке одновременно находится около 50 автомобилей Рика Кар Корнера.
«Наша рентабельность намного ниже, потому что сейчас мы платим гораздо больше за автомобили», — говорит Химено. «Та же машина, которая стоила мне 10 000 долларов год назад, сейчас стоит мне от 11 000 до 12 000 долларов».
Согласно данным Бюро экономического анализа США, подержанные легковые и грузовые автомобили входят в число основных потребительских товаров с точки зрения самого быстрого роста цен. С января 2020 года по январь 2021 года средняя цена выросла почти на 9%.
Брюэр говорит, что найти качественный инвентарь подержанных автомобилей на рынке Вашингтона стало труднее и теперь требуется больше усилий.
«Когда мы смотрим на рынки Сиэтла и Спокана, мы можем посмотреть на аукционные цены на автомобили и сказать, что они завышены», — говорит Брюэр. «Мы можем выехать за пределы нашего региона. Мы могли бы поехать в Колорадо, Бойсе, Вегас. Речь идет о том, чтобы иметь хорошего парня, который знает, где искать, чтобы мы покупали автомобили на конкурентной основе.”
Брюэр добавляет: «Мы работаем в два раза больше, чтобы получить машины, потому что они очень дороги в местном масштабе».
Гимено говорит, что ожидает, что спрос сохранится еще 12 месяцев.
«Нам просто нужно обратить внимание на наш текущий местный рынок и на то, с чем мы можем выжить», — говорит Гимено. «Нам просто нужно привыкнуть зарабатывать намного меньше денег — раньше мы не зарабатывали много денег».
По словам Химено, особенно хорошо продавались подержанные грузовики.
«Рынок новых грузовиков действительно ограничен, насколько это возможно, — говорит он. «Самая популярная часть нашего рынка — это грузовики последних моделей и внедорожники, потому что это, вероятно, 60% рынка. (Производители) действительно отстают в поставках дилерам новых автомобилей ».
Стабилизация продаж может начаться позже в этом году.
По данным Cox Automotive, поставщика услуг ремаркетинга автомобилей, маркетинга и программного обеспечения из Атланты, продажи подержанных автомобилей по всей стране выросли на 4% в феврале по сравнению с предыдущим месяцем, но снизились на 12% в годовом исчислении.Cox Automotive прогнозирует, что продажи в этом году будут напоминать продажи 2019 года, и к концу 2021 года будет продано около 2,8 миллиона подержанных автомобилей.
Финансовая динамика подержанных автомобилей
По мере того, как дилеры сталкиваются с высокими объемами новых розничных продаж, они все чаще получают подержанные автомобили в рамках договоренностей о замене. В то время как рынок частных и частных автомобилей, несомненно, вырос за последнее десятилетие с ростом Интернета, дилерам следует подумать о возвращении большей доли рынка подержанных автомобилей, учитывая его потенциальные выгоды.
Важность отдела подержанных автомобилей
Среднестатистический дилер часто рассматривает отдел подержанных автомобилей как подразделение с повышенным риском. Это потому, что основы отдела подержанных автомобилей сильно отличаются от отдела новых автомобилей. Кроме того, динамика изменилась, и клиенты стали обладать более высокой рыночной властью и знаниями, чем когда-либо прежде.
Несмотря на эти проблемы, отдел подержанных автомобилей остается жизненно важным для стабильной прибыльности дилеров.Это особенно актуально, поскольку модель прибыльности дилеров продолжает развиваться. Несмотря на то, что у него есть свои уникальные проблемы, отдел подержанных автомобилей предоставляет возможность проактивным дилерам. Потенциальным вознаграждением для этих дилеров, которые понимают и внедряют основные принципы, являются повышение прибыльности отдела, больше возможностей F&I, больше возможностей запчастей и услуг, больше возможностей послепродажного обслуживания, а также возможность продавать больше новых автомобилей.
Чтобы воспользоваться этими возможностями, важно не упускать из виду основы отдела подержанных автомобилей.
Назад к основам
Рентабельность подразделения подержанных автомобилей зависит от двух основных факторов:
- Валовая прибыль достигается при покупке подержанного автомобиля, а не при продаже
- Чем актуальнее товарный запас, тем больше валовая прибыль на автомобиль.
Дилеры, достигшие этих двух фундаментальных факторов, могут рассчитывать на:
- производят более высокую валовую прибыль на единицу продукции
- сокращают свои оптовые потери
- запасы транспортных средств, пользующиеся повышенным спросом
- уменьшает «разрыв» на старом складе
Валовая прибыль достигается при покупке подержанного автомобиля, а не при продаже
Валовая прибыль отдела подержанных автомобилей резко снижается для дилеров, которые продают «то, что они продают», а не «то, что хочет клиент».Таким образом, для дилеров важно «хранить то, что продается» в отделе подержанных автомобилей.
Матрица товарных запасов полезна для понимания потребностей клиентов. Дилеры, использующие матрицу товарных запасов, отражающую спрос и запросы на верфи, а также более широкие рыночные тенденции (которые не обязательно отражают продажи), обычно обеспечивают более высокую валовую прибыль и меньше страдают от проблем со старением запасов. С другой стороны, дилеры, которые не используют матрицу товарных запасов и полагаются на то, что, по их мнению, может продавать, часто имеют более низкие валовые поступления и чаще имеют проблемы со старением.
В рамках соглашений Trade-in при продаже новых автомобилей дилеры имеют большую часть своего парка подержанных автомобилей. Невозможно переоценить важность точной и справедливой калькуляции затрат при обмене. Так называемая «избыточная торговля» часто приводит к проблемам в течение 90 дней хранения транспортного средства, когда торговля продается со скидкой или по оптовой цене. Издержки владения и альтернативные издержки, связанные с устаревшими запасами, часто приводят к убыткам, даже если транспортное средство (по номинальной стоимости) было продано с «прибылью». Следовательно, крайне важно, чтобы отделы подержанных автомобилей «покупали права».
Избыточная торговля может быть вызвана тем, что каждый отдел не рассматривается как отдельный центр прибыли. Отдел новых транспортных средств не должен диктовать требования к прибыльности и складским запасам для отдела подержанных автомобилей. Таким образом, чтобы отдел подержанных автомобилей был успешным, он должен сотрудничать, но не диктоваться новым отделом транспортных средств.
Сокращение времени на восстановление запасов имеет решающее значение для увеличения рентабельности инвестиций (ROI) и повышения прибыльности отдела подержанных автомобилей.Во многих случаях ключевым фактором успеха в достижении этой цели является отдел ремонта, отделенный от отдела обслуживания. Ремонт подержанного автомобиля требует другого мышления и навыков, чем выполнение более регулярных работ.
Чем актуальнее запас, тем больше валовая прибыль на автомобиль.
Используя данные, собранные из нашей базы данных ProfitFocus за последние три года, очевидно, что с даты покупки валовая прибыль от продажи подержанных автомобилей снижается ежедневно.Показано, что за 90 дней владения валовая прибыль составляет только одну треть доступной валовой прибыли на 1 день.
Ниже приведен пример истинной стоимости устаревших запасов, когда альтернативная стоимость учитывается в уравнении:
Может быть, этот автомобиль вообще не стоило продавать или покупать. Все мы слышали историю о 90-дневном автомобиле, который был продан с валовой прибылью в 5000 долларов, но довольно нереалистично предполагать, что это будет происходить каждый раз.
Наши данные также показали, что средний дилер обходится дилеру примерно в 27 долларов в день, чтобы разместить на складе и рекламировать один подержанный автомобиль. Это показывает, что даже если игнорировать альтернативные издержки и включать только традиционные прямые затраты, такие как реклама и план этажа, валовая прибыль на единицу падает до тех пор, пока точка безубыточности не будет достигнута через 40 дней. По прошествии 40 дней продолжают нести все более крупные убытки.
Интересно отметить, что даже если полная валовая прибыль первого дня будет достигнута через 60 дней, накопленные затраты на владение уже будут равны валовой прибыли.С этого момента убыток будет происходить, несмотря на получение полной валовой прибыли.
Как показано на графике ниже, ключевым моментом является то, что чем дольше автомобиль остается на складе, тем выше становятся реальные затраты и тем выше вероятность убытков:
Общая валовая прибыль отдела подержанных автомобилей максимальна, если приняты строгие правила оптовой торговли и динамическое ценообразование.
Строгая политика оптовой торговли
Стоимость совершения ошибки при покупке может быть дорогостоящим.Это может быть сдерживающим фактором при соблюдении строгой политики оптовых продаж устаревшего инвентаря.
Хотя всегда лучше продавать товар в розницу, чем оптом, нет смысла откладывать неизбежное. Для достижения наилучших результатов необходимо строгое соблюдение дисциплины в оптовой торговле.
Примером эффективной оптовой политики может быть:
Как показано ниже, существует сильная корреляция между дневным предложением и рентабельностью отдела подержанных автомобилей.
Динамическое ценообразование
Сегодня более 80% всех продаж подержанных автомобилей начинаются через Интернет. Интернет превратил рынок подержанных автомобилей из неэластичного рынка в почти идеально эластичный рынок. Ранее из-за отсутствия прозрачности цен между дилером и покупателем цена на подержанные автомобили не коррелировала с рыночной ценой. В настоящее время, однако, покупатель может найти лучшую цену на свой обмен или покупку в течение 10 минут в Интернете.Это сделало критически важным для дилеров постоянно обновлять свои расценки как минимум с 7-дневными интервалами и соотносить эти расценки с текущими ценами в Интернете. Это называется «динамическое ценообразование».
Для иллюстрации ниже представлена таблица, в которой сравниваются два традиционных дилера подержанных автомобилей с «супермаркетом» подержанных автомобилей, в котором приняты различные динамические цены и разница в ценах с текущим рынком:
Как видно из приведенного выше, «супермагазин» — это «цена для продажи».Эту модель дилера также называют «скоростным» дилером, поскольку она ориентирована на быструю и постоянную текучесть кадров и, как таковую, на общую отдачу от инвестиций (ROI) подразделения, а не на валовую прибыль на единицу.
Если экстраполировать это на индивидуальную стоимость владения и валовую прибыль с течением времени, можно увидеть финансовые последствия отсутствия динамической модели ценообразования в вашем отделе подержанных автомобилей с течением времени:
Важно, чтобы дилеры придерживались курса при внедрении динамической модели ценообразования.Они должны убедиться, что отдел приспособлен к таким изменениям, и чтобы эта модель поддерживалась специальным менеджером отдела подержанных автомобилей, работающим на полную ставку, и приверженностью более широкого дилерского центра к тому, чтобы стать привлекательным местом назначения подержанных автомобилей.
Итог
Отдел подержанных автомобилей — это единственный отдел, который действительно контролируют дилеры. Финансовый успех отдела подержанных автомобилей в долгосрочной перспективе зависит от наличия нескольких фундаментальных дисциплин и от того, чтобы его не рассматривали как второстепенный отдел поддержки, а не как центр прибыли.Дилеры, которые применяют эти фундаментальные дисциплины и видение, а также обучают и управляют своим персоналом по подержанным автомобилям с помощью согласованных схем комиссионных для повышения производительности, в конечном итоге воспользуются этими возможностями и получат вознаграждение.
Только общая информация
Данная презентация содержит только общую информацию, и ни одна из компаний-членов Deloitte Touche Tohmatsu Limited, входящих в нее компаний или связанных с ними организаций (совместно именуемых «Deloitte Network») не предоставляет посредством данной презентации профессиональных консультаций или услуг.
Прежде чем принимать какое-либо решение или предпринимать какие-либо действия, которые могут повлиять на ваши финансы или бизнес, вам следует проконсультироваться с квалифицированным профессиональным консультантом. Ни одно юридическое лицо в сети «Делойт» не несет ответственности за любые убытки, понесенные любым лицом, полагающимся на эту презентацию.
О компании Deloitte
«Делойт» относится к одному или нескольким из компаний «Делойт Туш Томацу Лимитед» («DTTL»), ее глобальной сети фирм-членов и связанных с ними организаций (в совокупности «Организация Делойт»).DTTL (также именуемый «Deloitte Global») и каждая из входящих в него фирм и связанных организаций являются юридически отдельными и независимыми организациями, которые не могут связывать друг друга обязательствами в отношении третьих сторон. DTTL и каждая фирма-член DTTL и связанная с ней организация несут ответственность только за свои собственные действия и бездействие, а не за действия друг друга. DTTL не предоставляет услуги клиентам. Пожалуйста, посетите www.deloitte.com/about, чтобы узнать больше.
Deloitte Asia Pacific Limited — компания с ограниченной ответственностью, входящая в DTTL.Члены Deloitte Asia Pacific Limited и связанных с ними организаций, каждое из которых является отдельными и независимыми юридическими лицами, предоставляют услуги в более чем 100 городах региона, включая Окленд, Бангкок, Пекин, Ханой, Гонконг, Джакарту, Куала-Лумпур, Манилу. , Мельбурн, Осака, Сеул, Шанхай, Сингапур, Сидней, Тайбэй и Токио.
Это сообщение содержит только общую информацию, и никакая компания «Делойт Туш Томацу Лимитед» («DTTL»), ее глобальная сеть фирм-членов или связанных с ними организаций (совместно именуемых «Организация Делойт») посредством данного сообщения не предоставляет профессиональных совет или услуги.Прежде чем принимать какое-либо решение или предпринимать какие-либо действия, которые могут повлиять на ваши финансы или бизнес, вам следует проконсультироваться с квалифицированным профессиональным консультантом.
Не дается никаких заявлений, гарантий или обязательств (явных или подразумеваемых) относительно точности или полноты информации в этом сообщении, и ни DTTL, ни его фирмы-члены, связанные лица, сотрудники или агенты не несут ответственности за любые убытки. или ущерб, возникший прямо или косвенно в связи с любым лицом, полагающимся на это сообщение.DTTL и каждая из входящих в него фирм и связанных с ними организаций являются юридически отдельными и независимыми организациями.
Изменение динамики современного рынка подержанных автомобилей
9 ноября 2017 г., Dominion Dealer Solutions
Несмотря на предварительные оценки, в этом году продажи подержанных автомобилей фактически выросли на 1,2%. Сюда входит лучший второй квартал для рынка подержанных автомобилей. Согласно недавнему отчету Edmunds, впервые во втором квартале было продано более 10 миллионов подержанных автомобилей.Это на 1,7% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и на 7,9% больше, чем за тот же период 2012 года.
Также значительно выросли цены сделок с подержанными автомобилями. Потребители заплатили в среднем 19 227 долларов за подержанный автомобиль во втором квартале. Аналитики прогнозируют рост продаж подержанных автомобилей на 3% в 2017 году — отчасти благодаря спросу на запасные автомобили на юго-востоке Техаса после урагана Харви.
Узнайте 4 способа выиграть в игре с ценами на инвентарь — получите электронную книгу!Хотя цены на подержанные автомобили выросли, прирост немного снижается.Есть несколько основных факторов, способствующих замедлению роста, в том числе:
- Большое количество автомобилей вне аренды сейчас насыщает рынок, снижая остаточную стоимость для более новых единиц более дорогих запасов.
- С 2012 года количество автомобилей возрастом от 3 лет и старше, продаваемых по франшизе подержанными автомобилями, растет. Этот сдвиг помогает поднять общую среднюю цену сделки.
- Продажи новых автомобилей начали замедляться, что вынудило OEM-производителей усилить стимулы и оказать понижательное давление на цены на почти новые подержанные автомобили.
«Динамика рынка подержанных автомобилей сейчас полностью изменилась, чем пять лет назад, и мы не видим, чтобы эта тенденция изменилась в ближайшее время», — сказал Иван Друри, старший менеджер отдела отраслевого анализа Edmunds, в пресс-релизе.
Не становитесь жертвой меняющихся тенденций. Независимо от того, как рынок колеблется, оценивайте свои автомобили, чтобы выиграть продажу, с помощью автоматизированных инструментов ценообразования от Dominion Dealer Specialties. Позвоните по телефону 877.421.1040, чтобы получить демоверсию!
УЗНАТЬ БОЛЬШЕ>Без категории,
инвентарь, Подержанные автомобили,
Подержанных автомобилей цены впервые превысили 25000 долларов.Как получить хорошую сделку
Продавцы автомобилей сидят за рулем, особенно в салонах подержанных автомобилей, где маркер горячий — и в ближайшее время он не покажет признаков охлаждения.
По данным исследовательской компании J.D. Power, в прошлом месяце средняя цена подержанного автомобиля взлетела до рекордно высокого уровня в 25 463 доллара. Это более 2000 долларов, средняя цена подержанного автомобиля была в апреле прошлого года, и это первый раз, когда средняя цена подержанного автомобиля превысила 25000 долларов.
Одни только эти рекордные цены на подержанные автомобили помогли американскому рынку U.Индекс потребительских цен, показатель инфляции, достиг 13-летнего максимума, говорится в записке, написанной Эндрю Грантхэмом, аналитиком канадской инвестиционно-банковской фирмы CIBC Capital Markets. По его словам, большую роль сыграли и тарифы авиакомпаний, которые в прошлом месяце выросли двузначными числами.
« «Рынок подержанных автомобилей продолжает оставаться горячим, а цены остаются на рекордном уровне». ”
— Джонатан Бэнкс, вице-президент по оценке автомобилей J.D. МощностьОжидается, что в прошлом месяце объем розничных продаж новых автомобилей достигнет 1 325 500 единиц, что на 111% больше по сравнению с тем же периодом прошлого года и на 21% больше по сравнению с апрелем 2019 года с поправкой на количество дней продаж.
«То, что обычно является амортизируемым активом, растет в цене», — сказал Wall Street Journal Фил Магуайр, владеющий группой из 13 магазинов Maguire Family Deilerships в штате Нью-Йорк.»Это определенно сюрреалистично».
Глобальная нехватка стружки и цепочка поставок пенопласта и пластика вызывают повышенный спрос. В результате ограниченный запас подержанных автомобилей способствует рекордным ценам на подержанные автомобили, сказал Дэвид Пэрис, старший менеджер отдела анализа рынка в J.D. Power.
« «Дилеры как никогда раньше конкурируют за конечное количество подержанных автомобилей на оптовом рынке.’ ”
— Дэвид Пэрис, старший менеджер отдела анализа рынка в J.D. PowerЧтобы получить хорошую сделку, лучше , а не , следовать некоторым традиционным стратегиям покупки автомобилей, сказали MarketWatch эксперты.Вместо этого они рекомендуют новые стратегии.
«Прямо сейчас дилеры соревнуются, как никогда раньше, за конечное количество подержанных автомобилей на оптовом рынке не только против себя, но и против новых игроков, таких как Carvana. CVNA, + 5,94% и Врум VRM, + 2,97%, — сказал Пэрис MarketWatch.
С другой стороны, это также означает более высокую стоимость вашего автомобиля при обмене, сказал он, добавив, что это «должно помочь сбалансировать более высокие цены, которые они будут платить либо за новый автомобиль, либо за подержанный автомобиль.
Если вы любите подержанный автомобиль, вот несколько тактик, которые стоит рассмотреть:
Будьте достаточно импульсивными , но не слишком медленнымиОтбросьте старый совет «делать покупки вокруг». По словам Карла Брауэра, исполнительного аналитика iSeeCars, автомобильной исследовательской компании, в отношении подержанного автомобиля вам «нужно действовать быстро», если вы хотите выбрать модель в своем ценовом диапазоне.
То, насколько быстро вам нужно действовать, зависит от уровня оборачиваемости запасов в вашем районе, — сказала Келси Мейс, помощник главного редактора Cars.com АВТОМОБИЛИ. Но если он не такой изменчивый, «вы можете играть в долгую игру и быть немного разборчивее».
«Если есть большая нестабильность — допустим, вы видите 40 или 50 автомобилей в один прекрасный день, а несколько дней спустя их количество упало до 25 автомобилей, — тогда вам нужно действовать в ближайшее время», — добавил он.
В прошлом месяце дилерам потребовалось в среднем 43 дня, чтобы продать подержанный автомобиль, что на четыре дня меньше в марте, согласно данным, предоставленным Пэрис для MarketWatch. Это «указывает на то, что подержанные автомобили сейчас продаются очень быстро», — добавил он.
Выйдите за рамки своего почтового индекса и будьте осторожны в ИнтернетеЕсли можете, возможно, стоит расширить радиус поиска вашего автосалона, сказал Мейс.Это может повысить ваши шансы найти и получить желаемую машину.
Согласно базе данных Cars.com, около 2 миллионов новых и подержанных автомобилей могут быть доставлены к вам домой. Некоторые из этих представительств могут даже предлагать домашние тест-драйвы, добавил Мэйс.
Недавнее исследование Cox Automotive, материнской компании KBB.com, показало, что людям удобнее покупать автомобили в Интернете, как и любой другой товар. Но эксперты советуют придерживаться авторитетных дилеров, а не, скажем, Instagram. неопределенный.
Опрос KBB показал, что когда дилеры обращаются к «слепым пятнам покупок в Интернете (например, тест-драйвы, дополнительные механические осмотры и возможность отказаться от сделки, увидев автомобиль лично)».
Отслеживайте цены и учитывайте роскошные моделиПо словам Томаса Кинга, президента подразделения данных и аналитики компании J.D. Power, потребители хотят видеть более дорогие автомобили. «В то время как уменьшение количества автомобилей на складе розничных продавцов является основным риском для результатов продаж в ближайшие месяцы, на сегодняшний день низкие запасы не оказали существенного влияния на совокупные результаты продаж», — сказал он в заявлении.
«Вместо этого они позволили производителям и розничным торговцам уменьшить скидки, а потребители демонстрируют готовность не только покупать автомобили, близкие к рекомендованной рекомендованной производителем цене, но и покупать более дорогие автомобили», — добавил он. (MSRP означает «рекомендованная производителем розничная цена».)
Следите за средними ценами на автомобили, которые вы собираетесь рассматривать, чтобы убедиться, что дилер предлагает вам правильную рыночную цену. Вы можете отслеживать эти цены на таких сайтах, как Cars.com, iSeeCars.com, Edmunds.com и Келли Синяя книга.
«Многие подержанные седаны класса люкс подешевели с начала года и томятся на лотах у дилеров, что создает возможности для переговоров», — сказал Брауэр. Вы также можете найти скидки на менее популярные модели роскошных внедорожников, такие как Lincoln. LNC, -1,88% «Наутилус», — добавил Брауэр.
«Nautilus получил положительную оценку, но затмевается большим количеством автомобилей премиум-класса в конкурентном сегменте роскошных внедорожников среднего размера». Модель автомобиля также была переработана к 2021 году, поэтому, когда она поступит в автосалоны, «откроются возможности для заключения сделок по предыдущей версии.«
внедорожников и грузовиков в совокупности составляют 76% розничных продаж, что на апрель 2020 года не изменилось и равно рекордному показателю за апрель», — добавил Кинг. «Это частично связано с тем, что внедорожники и грузовики имеют более ограниченный инвентарь, чем легковые автомобили. В последний раз доля внедорожников и грузовиков не показывала роста в годовом исчислении в январе 2013 года ».
Компромисс по характеристикам, цвету и пробегуСейчас не время быть слишком суетливым. Возьмите страницу из книги Генри Форда, который однажды сказал: «Любой покупатель может заказать машину в любой цвет, если он будет черным.”
Тип модели, возраст и цена важнее цвета. Поскольку уровень запасов очень ограничен, «покупателям, возможно, придется отказаться от определенных характеристик или цветов, чтобы найти достаточный выбор», — сказал Мейс MarketWatch.
Кроме того, «если вас интересует конкретная модель, но вы все еще открыты для аналогичных моделей, вы с большей вероятностью найдете подержанный автомобиль в своем ценовом диапазоне», — сказал он.
Наконец, некоторые покупатели подержанных автомобилей настолько разочаровались, что решили потратиться на новую машину, сказал Мейс, и он не обязательно считает это плохой идеей.«Если вы уже собираетесь платить больше, почему бы не приобрести новый автомобиль, который должен иметь гораздо меньше проблем и иметь лучшую гарантийную защиту?» он сказал.
ранних признаков перехода рынка к более «нормальной» динамике
30 апреля 2021 г.
Когда вы варите яйца или макароны на плите, есть смысл уменьшить огонь, чтобы избежать выкипания. Не следует резко снижать огонь; вы опускаете его ровно настолько, чтобы предотвратить выкипание и поддерживать процесс приготовления.
Я считаю, что мы вот-вот подойдем к аналогичному моменту на рынке подержанных автомобилей, особенно для дилеров, которые накапливают свои запасы, чтобы обеспечить 60- или даже 90-дневную поставку автомобилей. Этим дилерам следует, по крайней мере, рассмотреть возможность снижения уровня своих запасов до 45-дневного запаса или даже меньше — что эквивалентно уменьшению тепла на плите, чтобы предотвратить выкипание.
Это предостерегающее руководство следует за свежими данными о тенденциях оптового и розничного рынка от Cox Automotive.
На этой неделе данные Cox Automotive по оптовому рынку показывают, что быстрое увеличение стоимости оптовых автомобилей, которое мы наблюдали за последние 60–90 дней, достигло своего пика. Исторически сложилось так, что когда такие оценки растут и достигают пика, мы знаем, что оптовые цены, вероятно, продолжат расти в течение следующих шести-восьми недель. Однако разница в том, что быстрый рост признательности, который мы наблюдали в последние недели, начал замедляться. К концу лета аналитики ожидают, что некоторое оптовое снижение стоимости вернется и сдвинет рынок с нынешнего максимума.
В то же время, данные по розничным тенденциям показывают, что быстрый рост розничного спроса, который произошел за последние 60–90 дней, также достиг своего пика. Аналитики ожидают, что розничный спрос на подержанные автомобили останется высоким, но они не ожидают, что в месячном исчислении количество потребителей, желающих приобрести подержанные автомобили, продолжится.
Двойной пик на оптовом и розничном рынках означает, что благоприятные условия, которые позволяли дилерам спекулировать и складировать запасы до их скользящего 30-дневного среднего значения розничных продаж, начали уменьшаться.На этой неделе я разговаривал с независимым дилером в Средней Атлантике, который начал запасать автомобили в конце 2020 года. Он вступил в 2021 год с примерно 120-дневным запасом подержанных автомобилей. Он продал практически все из них, получив при этом солидную прибыль.
Сегодня он вернулся к более дисциплинированной стратегии заготовки. «Мы сделали крупную ставку, и она окупилась», — говорит дилер. «Сейчас у меня есть запас на 45 дней, и я ожидаю, что к концу мая он будет на уровне 30–35 дней».
Решение дилера снизить остроту своей стратегии складирования кажется мне разумным, учитывая тенденции оптовой и розничной торговли.Если сегодня у дилера есть 60-дневный запас автомобилей, вполне вероятно, что некоторые из этих автомобилей не принесут ожидаемой валовой прибыли или прибыли от инвестиций при продаже в конце июня или начале июля. К тому времени кажется разумным ожидать, что розничный спрос не будет таким сильным.
Учитывая эти условия, я посоветовал дилерам действовать осторожно и осторожно при пополнении запасов. Похоже, что рынок миновал тот момент, когда вы можете приобретать автомобили сегодня и ожидать, что их стоимость вырастет так же, если вообще вырастет в течение следующих 30–60 дней, как это было в недавнем прошлом.Точно так же по мере того, как исчезают положительные эффекты стимулирующих выплат и возврата налогов, нет никаких гарантий, что дилеры смогут и дальше назначать практически любую цену на подержанный автомобиль и видеть, как он быстро продается.
Вероятно, самые убедительные признаки того, что оптовый и розничный рынки возвращаются к тому, что можно было бы рассматривать как более «нормальные» условия, появятся в товарных запасах дилеров с помощью ключевых показателей, таких как среднее количество дней для продажи, средний возраст запасов и рыночные дни предложения. В последние три месяца эти показатели почти не имели значения.Дилеры смогли быстро продать товарные запасы, несмотря на то, что можно было считать лунными ценами, о которых я писал ранее в этом месяце. В то же время я никогда не видел, чтобы показатели Market Days Supply для транспортных средств и общие запасы падали так низко, как в последние недели. Консультант по инвентаризации подержанных автомобилей хорошо резюмировал этот феномен: «30 рыночных дней — это 60 новых».
Но по мере того, как на оптовом и розничном рынках возвращается более нормальная динамика, мы можем ожидать, что каждый из этих трех показателей начнет расти — точно так же, как кипящая вода, достигающая вершины кастрюли.
Вот что делает текущий момент критическим для дилеров. Линии тренда показывают, что мы находимся на ранних этапах перехода на рынок подержанных автомобилей. Исторически сложилось так, что дилеры, как правило, упускают первые моменты рыночных преобразований и признают изменения на рынке только после того, как уже слишком поздно для внесения значимых операционных корректировок. Я надеюсь, что этот пост даст дилерам достаточно информации, чтобы предотвратить то, что в ближайшие месяцы может вызвать переворот в их отделах подержанных автомобилей, когда они покупают слишком много автомобилей за слишком большие деньги и по слишком высоким ценам для текущих условий.
ведет переговоры о покупке подержанного автомобиля; Советы и стратегии
(для новых автомобилей перейдите к переговорам о покупке нового автомобиля)
Вы ненавидите мысль о покупке подержанного автомобиля из-за того, что вам приходится вести переговоры? Эта страница предоставляет вам все ресурсы, которые вам понадобятся, чтобы сделать процесс легким, комфортным (да, комфортным) и финансово выгодным.
На то, чтобы договориться о действительно хорошей цене на подержанный автомобиль, требуется немного больше времени и усилий, чем на новый, но положительное влияние на вашу прибыль может быть огромным.Эта страница проведет вас через весь процесс, чтобы вы точно знали, что делать на каждом этапе. Вот темы, которые мы рассмотрим:
Поиск автомобиля
Переговоры с дилером
Переговоры при покупке у частного лица
Финансирование
Продажа автомобиля частному лицу
Лизинг
Повышение квалификации — Повышение квалификации
В поисках автомобиля
Настройка учетной записи для отчета об истории транспортных средств
Вашим первым шагом должно быть создание учетной записи в одной из двух компаний, которые предоставляют отчеты об истории транспортных средств.Когда вы покупаете подержанный автомобиль, важно, чтобы вы что-то знали о родословной этого автомобиля — был ли это арендованный автомобиль, такси, полицейский автомобиль и т. Д., Попадал ли он в аварию, был ли он поврежден, был ли он поврежден наводнения или другие стихийные бедствия и есть ли какие-либо отзывы об автомобиле? Вы хотите убедиться, что показания одометра точны. И вы хотите убедиться, что название хорошее — была ли машина когда-либо конфискована или украдена, есть ли у нее фирменное право (например, утилизировано, утилизировано или восстановлено) и есть ли залоговое право на автомобиль? Неограниченное количество сообщений на CarFax стоит 69 долларов.99.
Определитесь с автомобилем, который вам нужен
- Прочтите апрельский выпуск Consumer Reports. Если вы не оформляете подписку, она есть в вашей библиотеке, часто в твердом переплете. Обратите особое внимание на записи о ремонте и отчеты о сбоях. На веб-сайте Национального управления безопасности дорожного движения и транспорта также есть обширная база данных результатов краш-тестов моделей, выпущенных в 1991 году.
- Несколько слов об аренде. Самый высокий уровень амортизации приходится на первые два года после покупки автомобиля.Запрашиваемые цены на двухлетние автомобили обычно составляют от 30 до 60% от первоначальной прейскурантной цены автомобиля, в зависимости от модели. Поэтому более поздние модели автомобилей, которым исполнилось один или два года, могут быть очень хорошей сделкой, потому что они имеют небольшой пробег и все еще находятся под гарантией производителя. Частные лица редко размещают этот тип автомобилей на рынке. Они, скорее всего, будут доступны в дилерских центрах. Дилеры получают эти автомобили последних моделей из двух основных источников. Первый — это автомобили, взятые из программ корпоративного лизинга, а второй — автомобили, которые находились в автопарках компании по аренде.С автомобилями из корпоративных автопарков, как правило, все в порядке, но нужно быть очень осторожным с машинами, которые были в арендованных автопарках. Арендаторы склонны их избивать. Крупные прокатные компании, такие как Hertz, как правило, заботятся о своих автомобилях и сдают их с небольшим пробегом. Если в контрольной записи транспортного средства указано, что это был прокат, но у него небольшой пробег, это может быть нормально, особенно если на его первоначальную гарантию осталось год или около того. Вам, вероятно, следует держаться подальше от арендованных автомобилей с пробегом более 20 000 миль.
Найдите машину, которая вам нужна
Когда дело доходит до переговоров о подержанных автомобилях, время определенно — деньги. Чем больше времени вы потратите, тем больше у вас будет вариантов. И чем больше у вас вариантов, тем сильнее будет ваша позиция на переговорах. Одна из вещей, которая делает переговоры о новой машине несколько проще, чем переговоры о подержанной машине, заключается в том, что на рынке новых автомобилей существует бесконечная конкуренция. Если вам не нравится сделка в одном автосалоне, вы просто едете по дороге к следующему, и у них будет точно такая же машина.Это дает покупателю огромное преимущество. Чем больше вы можете сделать, чтобы воспроизвести конкурентную среду для вашего подержанного автомобиля, тем лучше. Поэтому в идеале вы хотели бы иметь в наличии два, три и, возможно, даже больше очень похожих автомобилей одновременно, чтобы у вас было большое количество конкурентоспособных вариантов, доступных для вас. Я покажу вам, как использовать этот выбор в ваших интересах, но сначала вы должны найти машины.
Не так давно, если вы хотели купить машину, вы либо переходили от одного автосалона к другому, либо искали рекламу в местной газете, либо делали и то, и другое.Хотя вы все еще можете это сделать, Интернет дает вам гораздо больше возможностей. Вот несколько сайтов, на которых вы можете найти то, что ищете.
craigslist — Щелкните по штату, в котором нужно выполнить поиск, а затем по региону. В разделе «Продажа» нажмите «легковые и грузовые автомобили». В строке поиска вверху введите искомую машину. Справа от него находится раскрывающееся меню со значением по умолчанию «легковые и грузовые автомобили». Этот список позволяет вам отфильтровывать объявления от отдельных владельцев или от дилеров.Вы можете дополнительно ограничить поиск, указав минимальную и максимальную сумму в долларах. В большинстве объявлений дилеров VIN указывается в объявлениях. Частные лица этого не делают, поэтому обязательно свяжитесь с ними и получите его, чтобы вы могли составить отчет о проверке автомобиля. В некоторых объявлениях будет указан телефон владельца, чтобы вы могли позвонить и начать переговоры по телефону (см. Ниже, что вы будете стремиться выполнить во время этого первого звонка), а для некоторых вам необходимо отправить их по электронной почте через «ответить на »Адрес электронной почты вверху.
AutoTrader , Cars.com , CarsDirect, Autolist — Большинство, но не все автомобили, перечисленные на этих сайтах, продаются дилерами. На этих сайтах вы выбираете марку и модель автомобиля, который хотите, и вводите свой почтовый индекс. Вы получите список автомобилей, доступных на сайте. Обычно вы можете упорядочить список по году, пробегу, расстоянию или цене, щелкнув заголовки вверху списка или щелкнув раскрывающееся меню. Нажмите на интересующий вас автомобиль и заполните короткую контактную форму.Вам позвонят, и вы сможете начать переговоры по телефону. (См. Ниже, что вы будете стремиться достичь во время этого первого звонка.)
eBay Motors — eBay motors стала крупным игроком в автомобильном мире. Ежегодно на eBay продается около 200 000 автомобилей. Вы можете купить автомобиль на eBay Motors двумя способами. Во-первых, относиться к нему как к еще одному сайту с тематическими объявлениями. Из-за своей популярности он стал Меккой для дилеров и других лиц, которые хотят размещать рекламу, но не заинтересованы в проведении аукционов.Для некоторых моделей большинство объявлений являются тематическими объявлениями. Чтобы ответить на объявление, просто выберите марку и модель и введите свой почтовый индекс. Вы можете заказать список по году, цене или пробегу, щелкнув заголовки вверху списка. Вы также можете уточнить свой поиск с помощью множества опций в столбце слева. Вы можете щелкнуть по любому из списков тематических объявлений, в том числе с опцией «Лучшее предложение», а затем заполнить контактную форму. (Вы не можете отправить лучшее предложение, если не зарегистрированы на eBay, но я не рекомендую делать лучшее предложение.Лучше вести переговоры, как мы опишем ниже, по телефону и лично.)
Ваш другой вариант с eBay Motors — сделать ставку на аукционе. Если вы уже покупаете и продаете на eBay, покупка автомобиля на eBay Motors будет соответствовать уже известной вам схеме. Если вы новичок на eBay, есть отличная книга под названием The Pocket Idiot’s Guide to eBay Motors , которую вы обязательно должны иметь, потому что начало работы с eBay требует обучения, и эта книга избавит вас от множества ложных шагов. .Помните также, что торги на аукционах не исключают полностью возможности переговоров. С опцией «Второй шанс» eBay Motors, если вы участвуете в торгах, но торги не достигают начальной цены в конце аукциона, продавец может отправить вам предложение второго шанса, которое является предметом переговоров и которое вы будете обрабатывать так, как вы будет для переговоров с любым продавцом.
Ведение переговоров с дилером
Оцените рыночную стоимость автомобиля
Ваш следующий шаг — оценить стоимость автомобиля.В отличие от нового автомобиля, где каждый дилер имеет точно такую же структуру затрат от производителя, рынок подержанных автомобилей гораздо более подвижен. Каждый подержанный автомобиль отличается, каждый рынок отличается, и все книги и услуги, которые призваны рассказать вам, сколько стоит ваша машина, могут дать вам только приблизительную цифру. N.A.D.A. (Национальная ассоциация автомобильных дилеров), Kelley Blue Book и Edmunds имеют обширные базы данных по подержанным автомобилям. По мере того, как вы просматриваете все эти источники, вы обнаружите, что, по их словам, ваша машина очень сильно различается.Однако они дадут вам представление о рыночной стоимости автомобиля.
Начать процесс переговоров по телефону из дома
Вскоре после того, как вы заполните контактную форму для интересующего вас автомобиля, вам позвонит продавец в представительстве. Есть несколько вещей, которые вы хотите выполнить во время этого телефонного разговора.
- Основная информация — Убедитесь, если у вас ее еще нет, что вы получили адрес электронной почты продавца и веб-сайт дилерского центра.
- Предварительные переговоры о гарантии — Если на автомобиль все еще не распространяется гарантия оригинального производителя, важно, чтобы дилерский центр предоставил вам гарантию на автомобиль. В идеале вам нужна гарантия 90 дней / 3000 миль, но вы никогда не должны уезжать с автомобилем, у которого, по крайней мере, нет гарантии 30 дней / 1000 миль. Это должна быть полная гарантия, в письменной форме , которая покрывает все без кучи скользких лазеек. Убедитесь, что они согласны сделать это по телефону в качестве платы за ваше посещение машины.Дайте понять, что у вас есть строгая политика «без гарантии, без посещения дилерского центра». (Они проверяют эти автомобили, когда забирают их. Если они не дадут вам гарантию, это означает, что они не доверяют машине. И вам тоже.) Если они скажут вам, что этот тип короткой гарантии будет стоить вам дополнительных можно просто сказать: «Если вы чувствуете, что вам нужно взимать плату за короткую гарантию на этот автомобиль, тогда я даже не хочу на это смотреть, потому что это означает, что вы знаете, что с машиной что-то не так». Или вы можете сказать: «Мы не обсуждаем цену здесь.Тем не менее, я должен вам сказать, что до сих пор я не разговаривал ни с кем, кто отказался бы включить его без дополнительной оплаты ». (Это будет верным утверждением, если вы еще ни с кем не разговаривали или если все, с кем вы разговаривали, включили гарантию. Если некоторые из них включили гарантию, а некоторые нет, просто измените свой ответ, указав, что ряд люди, с которыми вы говорили до сих пор, включили гарантию, и это единственные, которые вы рассматриваете.)
- Дайте понять, что вы покупатель цены — Зарекомендуйте себя как покупатель, который контролирует ситуацию и ожидает выгодной сделки.Например, вы можете сказать: «Я в значительной степени ценовой покупатель, и мне нужно, чтобы вы были очень агрессивны, чтобы получить мой бизнес. Это то, что ты можешь сделать, или мне не стоит заходить? » Конечно, вы всегда получите ответ типа «Конечно, сделаю вам выгодную сделку». Или «Не беспокойтесь об этом, мы никогда не потеряем распродажу по цене». То, что они говорят, не имеет такого значения, как тот факт, что вы четко определили, кто вы есть в их сознании.
Итоги дилера
Чистая прибыль дилера (которую мы называем наименее приемлемым расчетом дилера или LAS) складывается из нескольких факторов.К ним относятся, сколько они заплатили за машину, как они видят рынок, насколько сильно им нужно перемещать запасы, и, возможно, другие факторы. Они заплатили бы за машину меньше, если бы купили ее напрямую в качестве обмена, чем если бы они купили ее на аукционе. Их рыночный расчет зависит от того, насколько популярна эта конкретная модель. Если модель очень популярна, они дадут меньшую скидку, потому что ожидают, что скоро придет кто-то другой, готовый заплатить больше. Если модель не пользуется популярностью, верно и обратное.Если им нужно переместить запасы, чтобы собрать наличные, они предоставят большую скидку, чем если бы они не находились под давлением.
Вы можете узнать, купил ли дилер автомобиль на аукционе, из отчета об истории автомобиля, или они могут просто сказать вам. Но даже в этом случае вы не будете точно знать, сколько дилер заплатил за машину, и не узнаете, как они рассчитали другие факторы.
Определите свою собственную прибыль (наименее приемлемый расчет)
Ваш следующий шаг — вычислить свой собственный LAS (Краткое замечание по терминологии.Термин «наименее приемлемый расчет» используется как для покупателя, так и для продавца. LAS для продавца — это самая низкая цена, по которой они продали бы, а LAS для покупателя — это самая высокая цена, которую они готовы были бы заплатить.) Это абсолютная сумма, которую вы готовы заплатить за автомобиль, на который вы смотрите. Поскольку подержанные автомобили обычно являются хорошей сделкой, вы можете даже обнаружить, что готовы заплатить запрашиваемую цену, если бы вам пришлось (не волнуйтесь, вам не придется). Ваш LAS может быть меньшим просто потому, что вы не думаете, что что-то стоит той цены, которую вам предлагают.Или у вас могут быть некоторые финансовые ограничения, такие как фиксированная сумма, заложенная в бюджет на новую машину. Как бы вы это ни подсчитали, это та точка, от которой вы собирались уйти. Сделайте быструю проверку, проиграв это в своей голове. Представьте, что вы находитесь в дилерском центре, и они не дошли до вашей прибыли. Представьте, что вы машете рукой на прощание, выходите и имеете в виду это.
Обменять или не обменять
Если вы собираетесь продать свою старую машину, а не новую, первое, что вам нужно решить, это обменять ли вы свою машину дилеру или продать ее самому частному лицу.Преимущество продажи вашего старого автомобиля дилеру заключается в том, что у вас нет неуверенности в том, когда вы сможете продать автомобиль, и в большинстве штатов, когда вы торгуете автомобилем и покупаете новый, вы платите только налог с продаж на сумму, которую вы фактически платите представительству. Таким образом, если вы получаете 3000 долларов за свою старую машину, а налог с продаж в вашем штате составляет 6%, вы экономите 180 долларов, продавая их дилеру. Недостаток продажи вашего старого автомобиля дилеру заключается в том, что вы всегда получите гораздо лучшую цену, если продадите его самостоятельно частному лицу, а продажа автомобиля дилеру усложняет ваши переговоры с ним.
Вам необходимо будет придерживаться другой последовательности переговоров в зависимости от того, будете вы продавать свою машину дилеру или нет. Если вы не собираетесь продавать автомобиль дилеру, следуйте приведенной ниже последовательности. Если вы собираетесь обменять свой автомобиль, перейдите к последовательности обмена .
В дилерском центре без Trade-In
Ваше основное кредитное плечо — создать риск для дилера. Пока они думают, что это будет довольно легкая продажа, если они добавят пару небольших скидок, вы не получите много.Только когда они убедятся, что 1) вы серьезный покупатель, но 2) вы действительно можете не купить у них , если они не переместятся в или не приблизятся к своему наименее приемлемому поселению, которое они собираются начать размещать. серьезные скидки на стол
Возможность 1: Нет вариантов — Быстрая покупка — Вы собираетесь посмотреть только одну машину. Вы идете в автосалон и собираетесь купить машину сегодня.
В этой ситуации вы находитесь в некотором невыгодном положении, поскольку отказались от некоторых важных инструментов ведения переговоров.Однако может возникнуть критическая потребность в быстром движении, которая преобладает. Процесс и концепция просты. Вы делаете все возможное, чтобы заставить их снизить цену, и когда вы убеждены, что они не пойдут ниже, вы принимаете сделку (при условии, что она равна или ниже вашего LAS).
Ваш первый шаг — попытаться заставить их делать ставки против самих себя. Эта тактика называется «вам нужно улучшить игру», и ее используют покупатели, ведущие переговоры с продавцами по всему миру. По сути, вы говорите им, что их цена слишком высока и что им придется ее снизить.Когда они опускаются, вы говорите, что он все еще слишком высок и что им нужно идти дальше. И вы просто продолжаете это делать, пока они не перестанут идти на уступки. Конечно, дилеры играют против них каждый день, и они к этому привыкли. Вы почти всегда можете заставить их сделать одно снижение своей цены, а иногда вы можете заставить их сделать еще одну уступку. Если вы заставляете их делать больше, у вас все хорошо.
Защита продавца от «вам нужно сделать игру лучше» заключается в том, чтобы попросить покупателя сделать встречное предложение.Убедить вас сделать встречное предложение — важная веха для продавца, потому что теперь вы взяли на себя обязательство совершить покупку при условии, что он согласится с запрашиваемой вами ценой. Даже если они не намерены соглашаться с вашей ценой, для них важно, чтобы вы как покупатель взяли на себя это обязательство.
Часто задают некоторую версию вопроса:
- «Что вам нужно, чтобы купить сегодня?»
Слово «сегодня» имеет огромное значение для продавца.По их опыту, когда люди покидают дилерский центр, они обычно не возвращаются, и продажа теряется. Итак, ваш ответ может быть:
- «Вы имеете в виду, купите это прямо сейчас, не идите домой и не думайте об этом, перестаньте делать покупки по более выгодной цене?»
И, конечно, скажут «да». Если они требуют, чтобы вы сделали предложение, но не выражаете его словами «купите сегодня», вы можете сами придумать сообщение, используя такую формулировку:
- «Ну, куплю сегодня, не пойди домой и не думай, хватит оглядываться, цена ______ $.”
Сообщение, которое вы отправляете, заключается в том, что вы действительно можете пойти домой и подумать об этом (что, конечно, вы не можете), и что у вас есть варианты (которых у вас нет).
Где должно быть ваше предложение? Хорошим правилом будет от 75% до 80% от цены, по которой они первоначально разместили автомобиль, если, конечно, они уже не снизились до этого уровня или около него, и в этом случае вам следует пойти еще ниже. Это будет встречено криками и криками, а также попыткой заставить вас сделать ставку против себя и выступить без каких-либо дополнительных уступок.С другой стороны, вы хотите подтолкнуть их к дополнительным уступкам сейчас, когда вы сделали предложение.
Когда вы убедитесь, что они больше не собираются идти на уступки только потому, что вы их об этом просите, пора сыграть вашу последнюю карту, которая заключается в том, чтобы блефовать при уходе. Здесь вы должны быть действительно хорошим актером, поскольку вы собираетесь купить машину сегодня. Вы хотите начать процесс ухода как можно медленнее и дружелюбнее.Заявления вроде:
- «Мне действительно нужно время, чтобы подумать об этом».
- «Я понимаю, что вы опустились настолько низко, насколько думаете, и теперь я должен рассмотреть все мои варианты».
Медленно соберите все свои бумаги, продолжайте разговор, идите к двери, продолжая разговаривать с ними, и посмотрите, придут ли они еще. Когда они перестанут идти на уступки на этот раз (или если они вообще не пойдут на уступки), бросьте на стол последнее предложение:
- «Хорошо, я тебе вот что скажу.Если ты принесешь еще ______ долларов, мы заключим сделку.
Получите дополнительные уступки, если таковые имеются, а затем закройте сделку.
Возможность 2: Нет вариантов — Медленная покупка — Вы смотрите только на одну машину. Однако вы не чувствуете себя обязанным покупать машину сегодня и готовы затягивать переговоры на несколько дней.
В этом сценарии вы поступаете точно так же, как и в сценарии 1, за исключением того, что здесь вы действительно можете уйти, потому что у вас есть время, чтобы растянуть переговоры.Если, когда вы уходите, они паникуют и уходят далеко, вы можете закрыть сделку на месте. Однако, если они этого не сделают, тогда вы действительно уйдете и продолжите переговоры из дома позже по телефону. Оттуда вы снижаете их как можно ниже, а затем закрываете сделку.
Возможность 3: Доступно несколько вариантов — У вас есть два или более подходящих автомобиля, которые вы смотрите. Вы готовы потратить время, чтобы воспользоваться тем рычагом, который это дает вам.
Этот третий сценарий действительно отличается. Здесь у вас действительно есть несколько вариантов, и вы собираетесь использовать их в своих интересах, чтобы вести большие переговоры. В этом сценарии вы планируете посетить два, три или более дилерских центра, у которых есть автомобили, которые вас интересуют. Вы проходите процесс, описанный выше, но на этот раз вы действительно уходите, говоря, что вам «придется подумать об этом» и что вы «вернетесь к ним». (Единственное исключение было бы, если бы они запаниковали и предложили вам невероятную сделку, с которой, как вы знали, никто другой не сравнится.)
Дилеры сразу узнают, что вы делаете. Помните, они продают машины целый день, и они уже видели это раньше. Некоторые попытаются помешать вам уйти, говоря: «Эта цена действительна только на сегодня». Ваш ответ будет таким: «Я надеюсь, что это неправда, потому что в этом случае мне пришлось бы дисквалифицировать вас и купить в другом месте».
Когда вы вернетесь домой, у вас будет три предложения на три практически одинаковых автомобиля. Допустим, предложения составляют 6500, 6300 и 5900 долларов.Позвоните продавцу с самой высокой ценой и скажите ему, что вы просто хотите быть «справедливым» по отношению к нему. Сообщите им, что вам предложили 5900 долларов за аналогичный автомобиль, и вы просто хотите дать им возможность улучшить свое предложение, если они захотят. Дайте им понять, что, если они сделают вам более выгодное предложение, «по справедливости» ко всем, вы также дадите другим дилерским центрам возможность улучшить свои предложения. Ни при каких обстоятельствах не называйте им название дилерского центра, предлагающего низкую цену.Вы должны считать это конфиденциальным и проприетарным.
Дилер, конечно же, будет точно знать, чем вы занимаетесь. Им абсолютно не нравится тот тип аукциона, который вы создаете. Они скажут вам, что «машины не такие» или что «они не выставляются на аукцион», или они могут рассердиться, попытаться продать вразнос или что-то еще. Сохраняйте спокойствие и хладнокровие и просто повторяйте, что все дело в «справедливости». Вы могли бы просто купить по низкой цене в 5900 долларов, но поскольку они были к вам милы и проводили с вами время, вы подумали, что «только честно», если вы дадите им возможность предложить лучшую цену (они должны снизиться до минимум 100 долларов и предпочтительно минимум 200 долларов, чтобы все еще считаться в игре).Если они не хотят опускаться ниже этой цены, вы, конечно, «понимаете» их позицию, но у вас не будет другого выбора, кроме как купить автомобиль по более низкой цене, которая была вам предложена.
Как только вы достигли точки, когда никто не делает более низких предложений, перейдите в дилерский центр с низкими ценами и закройте сделку. Дайте понять всем, что, если они предложат вам сделку по телефону, но затем откажутся, когда вы приедете лично, они будут навсегда дисквалифицированы, и что вы ни при каких обстоятельствах не будете покупать у них машину.
Теперь вы можете перейти к разделу вашей переговорной тактики , так как следующий раздел о том, как вести переговоры, если у вас есть обмен, вам не нужен.
У дилера при обмене
Ваше основное кредитное плечо — создать риск для дилера. Пока они думают, что это будет довольно легкая продажа, если они добавят пару небольших скидок, вы не получите много. Только когда они убедятся, что 1) вы серьезный покупатель, но 2) вы действительно можете не купить у них , если они не переместятся в или не приблизятся к своему наименее приемлемому поселению, которое они собираются начать размещать. серьезные скидки на стол.
При обмене вы ведете две одновременные переговоры. Это дает представителю потенциальное преимущество, которое необходимо нейтрализовать. Продавец хотел бы втянуть вас в дискуссию о том, чего стоит ваша старая машина, сколько стоит новая машина и как вы ведете себя совершенно неразумно. У них есть преимущество в этом обсуждении, потому что они знают рынок подержанных автомобилей как свои пять пальцев. Ваши знания ограничены. Способ нейтрализовать это — объединить два переговоров и сосредоточиться на одном числе и согласовать только это единственное число.Число, о котором вы хотите договориться, — это чистая сумма, которую вы будете платить. Если вы заплатите 8000 долларов за новый автомобиль и получите 3000 долларов за обмен, то чистая сумма, которую вы заплатите, составит 5000 долларов.
Когда они используют тактику «Справедливости и логики» и показывают вам Синюю книгу Келли и другую информацию, чтобы доказать, почему ваш номер невозможен, вы ответили «мягко иррациональной» тактикой, сказав что-то вроде:
- «Я уверен, что все это правда, но, к сожалению, единственное, что меня волнует, — это чек, который я должен вам выписать.Это номер, который мне нужен, и я оставлю на ваше усмотрение, как его решить между машиной, которую я покупаю, и моей заменой.
Возможность 1: Нет вариантов — Быстрая покупка — Вы собираетесь посмотреть только одну машину. Вы идете в автосалон и собираетесь купить машину сегодня.
В этой ситуации вы находитесь в некотором невыгодном положении, поскольку отказались от некоторых важных инструментов ведения переговоров. Однако может возникнуть критическая потребность в быстром движении, которая преобладает.Процесс и концепция просты. Вы делаете все возможное, чтобы заставить их снизить цену, и когда вы убеждены, что они не пойдут ниже, вы принимаете сделку (при условии, что она равна или ниже вашего LAS).
Ваш первый шаг — попытаться заставить их делать ставки против самих себя. Эта тактика называется «вам нужно улучшить игру», и ее используют покупатели, ведущие переговоры с продавцами по всему миру. По сути, вы говорите им, что их цена слишком высока и что им придется ее снизить.Когда они опускаются, вы говорите, что он все еще слишком высок и что им нужно идти дальше. И вы просто продолжаете это делать, пока они не перестанут идти на уступки. Конечно, дилеры играют против них каждый день, и они к этому привыкли. Вы почти всегда можете заставить их сделать одно снижение своей цены, а иногда вы можете заставить их сделать еще одну уступку. Если вы заставляете их делать больше, у вас все хорошо.
Защита продавца от «вам нужно сделать игру лучше» заключается в том, чтобы попросить покупателя сделать встречное предложение.Убедить вас сделать встречное предложение — важная веха для продавца, потому что теперь вы взяли на себя обязательство совершить покупку при условии, что он согласится с запрашиваемой вами ценой. Даже если они не намерены соглашаться с вашей ценой, для них важно, чтобы вы как покупатель взяли на себя это обязательство.
Часто задают некоторую версию вопроса:
- «Что вам нужно, чтобы купить сегодня?»
Слово «сегодня» имеет огромное значение для продавца.По их опыту, когда люди покидают дилерский центр, они обычно не возвращаются, и продажа теряется. Итак, ваш ответ может быть:
- «Вы имеете в виду, купите это прямо сейчас, не идите домой и не думайте об этом, перестаньте делать покупки по более выгодной цене?»
И конечно скажут «да». Если они требуют, чтобы вы сделали предложение, но не выражаете его словами «купите сегодня», вы можете сами придумать сообщение, используя такую формулировку:
- «Ну, куплю сегодня, не пойди домой и не думай, хватит оглядываться, цена ______ $.”
Сообщение, которое вы отправляете, заключается в том, что вы действительно можете пойти домой и подумать об этом (что, конечно, вы не можете), и что у вас есть варианты (которых у вас нет).
Где должно быть ваше предложение? Хорошим правилом будет от 75% до 80% от цены, по которой они первоначально разместили автомобиль, если, конечно, они уже не снизились до этого уровня или около него, и в этом случае вам следует пойти еще ниже. Это будет встречено криками и криками, а также попыткой заставить вас сделать ставку против себя и выступить без каких-либо дополнительных уступок.С другой стороны, вы хотите подтолкнуть их к дополнительным уступкам сейчас, когда вы сделали предложение.
Когда вы убедитесь, что они больше не собираются идти на уступки только потому, что вы их об этом просите, пора сыграть вашу последнюю карту, которая заключается в том, чтобы блефовать при уходе. Здесь вы должны быть действительно хорошим актером, поскольку вы собираетесь купить машину сегодня. Вы хотите начать процесс ухода как можно медленнее и дружелюбнее.Заявления вроде:
- «Мне действительно нужно время, чтобы подумать об этом».
- «Я понимаю, что вы опустились настолько низко, насколько думаете, и теперь я должен рассмотреть все мои варианты».
Медленно соберите все свои бумаги, продолжайте разговор, идите к двери, продолжая разговаривать с ними, и посмотрите, придут ли они еще. Когда они перестанут идти на уступки на этот раз (или если они вообще не пойдут на уступки), бросьте на стол последнее предложение:
- «Хорошо, я тебе вот что скажу.Если ты принесешь еще ______ долларов, мы заключим сделку.
Получите все возможные дополнительные уступки, если таковые имеются, а затем закройте сделку.
Возможность 2: Нет вариантов — Медленная покупка — Вы смотрите только на одну машину. Однако вы не чувствуете себя обязанным покупать машину сегодня и готовы затягивать переговоры на несколько дней.
В этом сценарии вы поступаете точно так же, как и в сценарии 1, за исключением того, что здесь вы действительно можете уйти, потому что у вас есть время, чтобы растянуть переговоры.Если, когда вы уходите, они паникуют и уходят далеко, вы можете закрыть сделку на месте. Однако, если они этого не сделают, тогда вы действительно уйдете и продолжите переговоры из дома позже по телефону. Оттуда вы снижаете их как можно ниже, а затем закрываете сделку.
Возможность 3: Доступно несколько вариантов — У вас есть два или более подходящих автомобиля, которые вы смотрите. Вы готовы потратить время, чтобы воспользоваться тем рычагом, который это дает вам.
Этот третий сценарий действительно отличается. Здесь у вас действительно есть несколько вариантов, и вы собираетесь использовать их в своих интересах, чтобы вести большие переговоры. В этом сценарии вы планируете посетить два, три или более дилерских центра, у которых есть автомобили, которые вас интересуют. Вы проходите процесс, описанный выше, но на этот раз вы действительно уходите, говоря, что вам «придется подумать об этом» и что вы «вернетесь к ним». (Единственное исключение было бы, если бы они запаниковали и предложили вам невероятную сделку, с которой, как вы знали, никто другой не сравнится.)
Дилеры сразу узнают, что вы делаете. Помните, они продают машины целый день, и они уже видели это раньше. Некоторые попытаются помешать вам уйти, говоря: «Эта цена действительна только на сегодня». Ваш ответ будет таким: «Я надеюсь, что это неправда, потому что в этом случае мне пришлось бы дисквалифицировать вас и купить в другом месте».
Когда вы вернетесь домой, у вас будет три предложения на три практически одинаковых автомобиля. Предположим, что предложения о чистой сумме, которую вы заплатите за новый автомобиль, за вычетом выкупа, составляют 4500, 4300 и 3900 долларов.Позвоните продавцу с самой высокой ценой и скажите ему, что вы просто хотите быть «справедливым» по отношению к нему. Сообщите им, что вам предложили чистую цену в 3900 долларов за аналогичный автомобиль, и вы просто хотите дать им возможность улучшить свое предложение, если они захотят. Дайте им понять, что, если они сделают вам более выгодное предложение, «по справедливости» ко всем, вы также дадите другим дилерским центрам возможность улучшить свои предложения. Ни при каких обстоятельствах не называйте им название дилерского центра, предлагающего низкую цену.Вы должны считать это конфиденциальным и проприетарным.
Дилер, конечно же, будет точно знать, чем вы занимаетесь. Им абсолютно не нравится тот тип аукциона, который вы создаете. Они скажут вам, что «машины не такие» или что «они не выставляются на аукцион», или они могут рассердиться, попытаться продать вразнос или что-то еще. Сохраняйте спокойствие и хладнокровие и просто повторяйте, что все дело в «справедливости». Вы могли бы просто купить по низкой чистой цене в 3900 долларов, но поскольку они были к вам милы и проводили с вами время, вы подумали, что это «справедливо», если вы дадите им возможность предложить лучшую цену (они должны снизиться. минимум 100 долларов, а желательно больше, чтобы все еще считались в игре).Если они не хотят опускаться ниже этой цены, вы, конечно, «понимаете» их позицию, но у вас не будет другого выбора, кроме как купить автомобиль по более низкой цене, которая была вам предложена.
Как только вы достигли точки, когда никто не делает более низких предложений, перейдите к дилеру с самой низкой чистой ценой и закройте сделку. Дайте понять всем, что, если они предложат вам сделку по телефону, но затем откажутся, когда вы приедете лично, они будут навсегда дисквалифицированы, и что вы ни при каких обстоятельствах не будете покупать у них машину.
Ваша тактика ведения переговоров
- У Laser Focus — Вы хотите купить машину по самой низкой цене. Ваша задача — оставаться полностью, на 100% сосредоточенным на этом результате. Их работа — сбить вас с толку и использовать все уловки из книги, чтобы убедить вас, что то, что вы хотите делать, невозможно. Но, конечно, возможно. Они продают сотни автомобилей каждый месяц. Каждую неделю, неделю за неделей некоторые из этих автомобилей продаются с низкой прибылью.Они к этому привыкли. Это включено в их бизнес-модель. Они просто хотят свести количество проданных с низкой прибылью к минимально возможному.
- Настройтесь на спокойствие и терпение — Терпение имеет решающее значение в переговорах. Нетерпеливый переговорщик всегда проигрывает. Никогда не влюбляйтесь в машину (или, если любила, хорошо ее скрывайте) и никогда не торопитесь. Не торопитесь. Никогда не позволяйте им торопить вас. Будь крутым.
- Оставайтесь под контролем — Продавцов обучают «контролировать продажу».«Нет необходимости бороться с этим, просто по большей части плывите по их течению. Только ты можешь контролировать тебя. Будьте вежливы, дружелюбны, но твердо. Помните, что у вас есть абсолютный и полный контроль только над двумя важными вещами: вашей ручкой (никто не может заставить вас подписать лист бумаги) и вашими ногами (вы можете выйти в любой момент).
- Никогда не позволяйте их играм разозлить вас — Злость просто сбивает вас с толку и приносит им пользу. Ожидайте уловок и игры. Это просто сочетается с территорией.Если хотите, возьмите блокнот и напишите вверху «Игры дилеров» и развлекайтесь, записывая все, что они пробуют.
- Time — Просто расслабьтесь и позвольте всей их тактике и махинациям скатиться с вас, как вода скатывается со спины утки. Им может потребоваться час или около того, чтобы они убедились, что вы действительно собираетесь получить хорошую цену, поэтому возьмите с собой книгу или какую-нибудь работу, чтобы вы не тратили время зря и не беспокоились.
Жесткая, но не неэтичная тактика ведения переговоров с дилером
- Поездки на вину — «Знаете, мы тоже должны получать прибыль.«Мне нужно выплатить ипотеку, как и тебе». «Вы действительно очень несправедливы по отношению к нам». «Неужели вы думаете, что кто-то может оставаться в бизнесе на том уровне прибыли, которую вы нам предлагаете?» Поездки из-за чувства вины — все это часть психологической войны. Не вступайте в бой и не спорьте. Просто перефокусируйте обсуждение обратно на цену автомобиля. Вы можете сказать что-то вроде: «Я понимаю, о чем вы говорите, но нам действительно нужно сосредоточиться на рассматриваемой проблеме» или «Я полностью понимаю, но это ваша машина, и вы примете окончательное решение о том, стоит ли не продавать его мне.”
- Пределы полномочий . Это стандартная уловка, когда продавец говорит: «Мне нужно пойти и спросить менеджера по продажам». Фактически он говорит: «У меня нет полномочий заключать с вами сделку. Мне нужно получить разрешение от кого-то другого ». Эта тактика часто сочетается с тактикой «хороший парень / плохой парень», когда продавец играет роль хорошего парня, а менеджер по продажам — плохого парня, который отказывается принять ваше предложение. Есть несколько способов справиться с тактикой ограничения полномочий.Один из них — принять это и просто относиться к продавцу как к посыльному. Например, вы можете сыграть в игру с побитыми рекордами, повторив свое первоначальное предложение и сказав торговому представителю, что ему нужно действовать лучше. Когда он скажет, что не может, вы можете попросить его «поговорить с его менеджером». Когда он наконец придет к цене, которую вы можете принять, скажите ему, что вы хотите, чтобы менеджер по продажам подтвердил, что он будет ее придерживаться. Второй подход — потребовать разговора с менеджером по продажам напрямую, минуя торгового представителя.
- Заставить вас ждать . Это обычная тактика — заставлять покупателя ждать в надежде, что это вызовет у него беспокойство и нервозность. Противодействовать этому — быть полностью подготовленным, принести книгу или какую-нибудь работу или сделать несколько телефонных звонков. Это показывает, что вы расслаблены и равнодушны, и их игра ожидания не повлияет на вас.
- Сменить посредника . Это вариант тактики ограничения полномочий, рассмотренный выше, за исключением того, что в этом случае продавец уходит, чтобы спрятаться, а менеджер по продажам входит, чтобы попытаться закрыть сделку, в процессе отклоняя некоторые или все уступки, которые он делает. сделал.Это жесткая тактика, призванная сбить вас с толку. Игнорируй это. В любом случае вы всегда вели переговоры с менеджером по продажам — просто теперь он выходит, чтобы действовать лично. На самом деле ничего не изменилось.
- Чек предложения . Некоторые представительства требуют, чтобы вы выдавали им чек, чтобы продемонстрировать свою «добросовестность». Это просто смехотворно. Если они скажут вам, что не пойдут на переговоры, пока вы не дадите им чек, вставайте и направляйтесь к двери. Их политика быстро изменится.
- Использование Синей книги Келли против вас — Когда вы заходите на сайт Келли, он четко объясняет, что его «Рекомендуемая розничная стоимость» является «репрезентативной для запрашиваемых дилерами цен» и является отправной точкой для переговоров.Другими словами, это даже не среднее значение того, что люди платят, а среднее значение того, что дилеры просят за автомобиль. Точно так же стоимость обмена Blue Book находится на низком уровне. Автосалоны покупают собственную «официальную» версию Синей книги Келли. Если продавец достает «Синюю книгу», чтобы показать вам, насколько вы неразумны, просто продолжайте придерживаться своей «мягко иррациональной» стратегии.
- Неэтичная тактика ведения переговоров с дилером
- «Извините, но финансирование не сработало. Это, безусловно, одна из самых мерзких игр, в которые играют некоторые дилеры. Они предлагают вам финансирование, на которое, как они знают, вы не имеете права (см. Финансирование ниже для некоторых боеприпасов), чтобы втянуть вас с меньшим ежемесячным платежом. Вы берете новую машину, оставляете им свой обмен, не завершив финансирование, принимая их заявление о том, что «у нас есть несколько деталей, о которых нужно позаботиться, а остальные документы мы передадим вам в ближайшее время». Через неделю они позвонят вам и скажут, что финансирование не прошло из-за вашего кредитного рейтинга и что действительно ваш платеж будет намного выше.На этом этапе вы положили пробег на новую машину, и ваша подержанная машина уже выставлена на аукцион. В результате это становится действительно уродливым. Если вы решите финансировать через дилера, НИКОГДА и НИКОГДА не подписывайте чистый лист бумаги или берите свой новый автомобиль и оставляйте свой обмен до тех пор, пока все аспекты финансирования не будут полностью подписаны, запечатаны и доставлены.
- Сдача в аренду по оферте. Основное правило переговоров заключается в том, что если вы делаете предложение, а другая сторона принимает его без оговорок, вы в значительной степени обязаны придерживаться этого предложения, и это должно положить конец переговорам.Если, с другой стороны, вы делаете предложение, а другой человек делает встречное предложение, вы имеете право отозвать свое первоначальное предложение, и вы больше не связаны им. Ожидайте, что у продавца никогда не будет полномочий делать обязывающее предложение, которое может подтвердить только менеджер по продажам. Таким образом, игра с ограничением полномочий не является неэтичной, поскольку именно дилерский центр, а не продавец, имеет право сделать это окончательное предложение. Это становится неэтичным только в том случае, если сам менеджер по продажам или продавец, заявляющий, что теперь ему или ей были предоставлены полномочия от менеджера по продажам, делает предложение, а затем пытается отказаться от него.В этот момент самое время направиться к двери. Обычно они возвращаются и подтверждают предложение, от которого они изначально пытались отказаться. .
- Потеря ключей от машины. В наши дни это не так часто, но некоторые недобросовестные дилеры по-прежнему будут пытаться удержать вас в представительстве, потеряв ключи от обменного пункта или случайно заблокировав вашу машину, чтобы вы не могли выйти. Когда они попросят ключи от вашей машины, чтобы оценить ее, просто дайте им запасной ключ от машины, и, если им придется проделать этот трюк, уходите.Если они так поступают, то они совершенно беспринципны, и вы больше не хотите иметь с ними ничего общего. Идти куда-то еще.
- Не кончено, пока не кончится
- «Я бы хотел, чтобы вы познакомились с нашим менеджером F&I» — Вы заключили сделку, вы довели их до их LAS, и вы подписались в нижней строке. Вы думаете, что переговоры окончены. Что касается автосалона, то он закончился только наполовину. Добро пожаловать в мир бэкэнд-продаж.В каждом представительстве есть менеджер по финансам и страхованию. У них две работы. Первый — это обрабатывать и получать прибыль от вашего финансирования. Второй — продать вам кучу ненужных вещей с максимально возможной прибылью. Если вы финансируете не через дилерский центр, нет необходимости взаимодействовать с этим человеком. Если им это действительно надоедает, просто скажите им, что вы не собираетесь обсуждать с этим человеком ни при каких обстоятельствах. Если это означает, что они не хотят продавать вам машину, хорошо, они могут просто порвать документы, и вы поедете в другое место.Они отступят. Если вы финансируете через дилерский центр, вам придется поговорить с менеджером F&I. В разделе Финансирование ниже представлена информация, необходимая для работы с финансовой частью транзакции.
- Что продает менеджер F&I
- Расширенные гарантии . Расширенная гарантия — это страховка. Вопрос в том, нужно ли платить за такую страховку? Обычно мы покупаем страховку от рисков, которые мы не можем терпеть.Мы купим страховку на случай аварии, но мы примем франшизу в размере 500 долларов, потому что мы можем допустить риск расходов в 500 долларов. Является ли ремонт автомобилей после того, как автомобиль выходит из-под гарантии, расходом, с которым вы не можете мириться? Если вы чувствуете, что вам абсолютно необходима расширенная гарантия, убедитесь, что это заводская гарантия, а не гарантия третьей стороны. К сожалению, было несколько ужасных историй о том, что сторонние гарантийные компании обанкротились, оставив клиентов в руках.Также помните, что цена гарантии договорная, как и все остальное.
- Защита от разрывов — Это страхование поверх страховки. Идея заключается в том, что если ваша машина была подсчитана или украдена, вы могли бы задолжать по ней больше, чем стоила машина, и, следовательно, больше, чем ваша страховая компания даст вам. Эта страховка покрывает разрыв между ними. Дилеры покажут вам расчеты, указывающие на очень большой разрыв. Обычно это ерунда. Чтобы найти реальный разрыв, используйте Bankrate.com калькулятор платежей по кредиту , который покажет вам ваш ежемесячный платеж и, если вы нажмете кнопку «Показать амортизационную таблицу», предоставит вам полный ежемесячный календарь платежей, который покажет вам за любой конкретный месяц, сколько основного долга вы заплатили , сколько процентов вы уплатили и какая сумма остается непогашенной по кредиту. Посмотрите на остаток в конце одного, двух и трех лет, а затем перейдите к Kelley и найдите «Розничную стоимость» (которую платит большинство страховых компаний) для автомобиля, который вы приобрели.Это даст вам приблизительное представление о разрыве, если таковой имеется.
Залог для хранения автомобиля
Как только вы, наконец, достигнете соглашения и подпишете бумаги, они попросят вас внести залог на хранение машины. Если вы покупаете его на участке, им потребуется время, чтобы подготовить машину и завершить титульные работы. Для них есть основания просить залог, чтобы удержать машину, поскольку они снимают ее с рынка. Если вы заказываете машину, они также захотят внести залог.Главное здесь — никогда не приносить чек в автосалон. Предложите внести залог своей кредитной картой (если они говорят, что не принимают кредитные карты, выглядят удивленными и говорят: «Ваш отдел обслуживания не принимает кредитные карты?»). Часто размер депозита волшебным образом уменьшается, потому что они этого не делают. Я не хочу платить компании-эмитенту кредитной карты комиссию на крупную сумму. Кроме того, если что-то пойдет не так, гораздо проще вернуть свои деньги через компанию-эмитент кредитной карты, чем получить обратно свой чек.
Ведение переговоров при покупке у частного лица
Начать процесс переговоров по телефону из дома
Сбор информации, чтобы сделать предположение о местонахождении их LAS — Используйте первый телефонный звонок с ними, чтобы собрать информацию, которая позволит вам сделать предположение относительно наименьшего, за что они, возможно, захотят продать свою машину. LAS). Вы хотите знать такие вещи, как, почему они продают машину, спешат ли они продать, сколько времени у них есть машина, купили ли они новую машину и т. Д.Сделайте это очень приятным, сдержанным разговором, просто проявите интерес к ним и их машине. Вы также хотите использовать этот первый разговор, чтобы заставить их согласиться с тем, что, если вы должны купить автомобиль, это будет зависеть от того, что ваш собственный механик или инспекционная служба проведут полную проверку автомобиля, прежде чем ваша сделка будет завершена. Наконец, вы хотите прояснить, очень мягко, что адрес в названии, регистрация и их водительские права должны совпадать. Если они этого не сделают, его могут украсть.Такие отговорки, как «Я продаю другу, который должен был уехать за границу и подписал все документы перед отъездом», ничего не значат, поскольку все можно было искусно подделать.
Оцените рыночную стоимость автомобиля
Ваш следующий шаг — оценить стоимость автомобиля. В отличие от нового автомобиля, где каждый дилер имеет точно такую же структуру затрат от производителя, рынок подержанных автомобилей гораздо более подвижен. Каждый подержанный автомобиль отличается, каждый рынок отличается, и все книги и услуги, которые призваны рассказать вам, сколько стоит ваша машина, могут дать вам только приблизительную цифру. N.A.D.A. (Национальная ассоциация автомобильных дилеров), Kelley Blue Book и Edmunds имеют обширные базы данных по подержанным автомобилям. По мере того, как вы просматриваете все эти источники, вы обнаружите, что, по их словам, ваша машина очень сильно различается. Однако они дадут вам представление о рыночной стоимости автомобиля.
Ведение переговоров
Ваш стратегический подход к переговорам будет во многом определяться их листинговой ценой на автомобиль.
- Если они начинают очень высоко — Хорошим подходом здесь было бы использование «справедливой и логичной» стратегии во время вашего первого телефонного звонка. Если они выставили на продажу автомобиль за 11 000 долларов, а средний объем частных продаж, о которых сообщили Келли и Эдмундс, составляет 9 000 долларов, вы можете сказать что-то вроде: «Я знаю, что вам нравится ваша машина, и вы хорошо о ней позаботились, но, к сожалению, вы оценили ее. машина хорошая немного выше рыночной. Если вы пойдете в Келли и Эдмундс и усредните цены, которые они сообщают для частных продаж, вы увидите, что это равняется 9000 долларов, если предположить, что машина в отличном состоянии.Цена продажи для частной вечеринки будет справедливой для нас обоих. Вам это кажется разумным? Если они не согласны с этим по телефону, вероятно, нет большого смысла идти и смотреть на машину лично. В отличие от автосалона, люди могут эмоционально привязываться к транспортному средству и эмоционально привязаться к цене, и вы не сможете их переместить. Если они согласны, убедитесь, что вы принесли с собой определения «отлично», «хорошо», «справедливо» и «плохо», а также цены для частных вечеринок, применимые к каждому из них.Маловероятно, что автомобиль действительно в отличном состоянии, и если это не так, вы можете договориться о более низкой цене, исходя из его фактического состояния.
- Если они начинаются несколько выше среднего значения для частной вечеринки — Здесь вы можете использовать тактику, описанную выше, но это ограничит вас средним значением для частной вечеринки. Вместо этого вам, вероятно, следует взглянуть на автомобиль, а затем сделать предложение, которое на 10-20% ниже запрашиваемой цены. Если вы можете договориться о них ниже среднего уровня для частной вечеринки, сделайте как можно меньше, а затем закройте сделку.Если они отказываются опускаться до среднего уровня для частной вечеринки, вы можете перейти к «справедливой и логичной» стратегии.
- Если их листинговая цена находится на уровне средней цены частной вечеринки — Здесь вы можете пойти и посмотреть на автомобиль и начать на 10-20% ниже, чем их запрашиваемая цена. Если они все же пойдут на уступки, вы заставите их пойти как можно ниже и закрыть сделку. Если они противоречат своей собственной «справедливой и логичной» стратегии, потому что они сделали свою домашнюю работу и имеют доступный средний показатель частной вечеринки, то вы можете либо согласиться с этим, либо использовать «слегка иррациональную» стратегию, сказав что-то вроде: знаете, вы абсолютно правы.И, может быть, вам стоит подождать, пока придет кто-нибудь, кто сможет себе это позволить. Однако это то, что я могу позволить себе заплатить вам, и я могу сделать это прямо сейчас, если вы согласитесь ».
- Если их листинговая цена низкая — Здесь вам нужно быть немного осторожнее. С одной стороны, вы не хотите говорить: «Боже, ваша цена действительно низкая», но с другой стороны, вы действительно хотите быть обеспокоенными, если с машиной что-то действительно не так. Если предположить, что с машиной все в порядке и у них есть все необходимые документы, вы можете сэкономить на 5-10%.Если они заплатят штраф, а если нет, все равно заключите сделку.
- Если ваш LAS низкий — Исключение из всего вышеперечисленного — если ваш собственный LAS довольно низкий. Например, если вы можете потратить всего 8000 долларов, вы можете сказать им это по телефону вначале, потому что, если они не так гибки, вам не имеет смысла идти и смотреть на машину.
Финансирование
У вас должен быть план финансирования, прежде чем вы придете в дилерский центр. Если вы этого не сделаете, вы можете много договориться о цене автомобиля, а затем потерять большую часть своих сбережений обратно в дилерский центр на стороне финансирования.По сути, у вас есть три варианта. Вы можете финансировать через дилера, вы можете использовать банк или кредитный союз, или вы можете получить финансирование через Интернет.
Теоретически нет причин отказываться от финансирования у дилера, если он может предложить вам хорошую ставку. На практике, однако, если вы договорились о минимальной цене на свой автомобиль, вы можете ожидать, что дилерский центр попытается «вернуть часть этих денег» в процессе финансирования. Поэтому обычно лучше использовать внешние источники финансирования.
Если вы занимаетесь финансированием через дилерский центр, убедитесь, что вы независимо проверяете размер вашего ежемесячного платежа.Bankrate.com имеет отличный калькулятор платежей по кредиту , который вы можете использовать и который покажет вам ваш ежемесячный платеж. Кроме того, если вы нажмете кнопку «Показать таблицу амортизации», вы получите полный ежемесячный календарь платежей, который покажет вам за любой конкретный месяц, сколько основного долга вы заплатили, сколько процентов вы заплатили и какая сумма остается невыплаченной. ваш заем.
Интернет — хорошее место для получения автокредита.
Ваша кредитная история не подвергнется опасности, если вы отправитесь за покупками.Это правда, что если вы подаете заявку на несколько кредитных линий, таких как кредитные карты, в течение короткого периода времени, это отрицательно скажется на вашей оценке. Однако, согласно веб-сайту FICO, «на большинство кредитных рейтингов не влияют многочисленные запросы от автомобильных или ипотечных кредиторов в течение короткого периода времени. Обычно они рассматриваются как единый запрос и мало влияют на кредитный рейтинг ».
Последняя мысль. Книжка с купонами на ссуду часто приходит после первого платежа.Убедитесь, что вы знаете, как произвести первый платеж без купона, чтобы избежать штрафов и помарки в вашей кредитной истории.
Продажа старого автомобиля частной вечеринке
Реклама вашего автомобиля — Не так давно, если вы хотели продать автомобиль самостоятельно, почти все, что вы могли сделать, это разместить объявление в местной газете. Хотя вы все еще можете это сделать, теперь у вас также есть онлайн-варианты. Craigslist стал крупнейшим в мире сервисом онлайн-объявлений, и он бесплатный.Все, что вам нужно сделать, это создать учетную запись, прочитать их раздел справки и затем разместить свое объявление. AutoTrader также является хорошим местом для рекламы, но они не предоставляют бесплатные списки.
- Установка запрашиваемой цены для вашего объявления — К сожалению, определить рыночную стоимость вашего подержанного автомобиля труднее, чем найти цену дилерского счета для нового автомобиля. Каждый подержанный автомобиль отличается, каждый рынок отличается, и все книги и услуги, которые призваны рассказать вам, сколько стоит ваша машина, могут дать вам только приблизительную цифру. N.A.D.A. (Национальная ассоциация автомобильных дилеров), Kelley Blue Book и Edmunds имеют обширные базы данных по подержанным автомобилям. По мере того, как вы просматриваете эти источники, вы обнаружите, что, по их словам, ваша машина очень сильно различается. Вы хотите выставить свою машину по достаточно высокой цене, чтобы у вас было место для переговоров, но не по такой высокой, чтобы отпугнуть потенциальных покупателей. В идеале хорошее место для начала — где-то между продажной ценой для частной вечеринки и розничной ценой.Тем не менее, посмотрите текущий список Craigslist для вашего автомобиля. Это даст вам представление о ваших конкурентах и их ценах.
- Корректировка запрашиваемой цены — Ваша запрашиваемая цена похожа на рыночный тест. Если люди откликаются на ваше объявление, вы попали в нужную зону. Если вы не получаете никаких ответов, вы слишком высоки для рынка. Отмените свои объявления и снова разместите список по более низкой цене. Надеюсь, вам нужно будет сделать это максимум один или два раза, чтобы попасть в золотую середину рынка.
Вы также можете продать свой автомобиль на eBay Motors . Вы можете использовать eBay просто как тематическое объявление, разместив его по фиксированной цене «Купить сейчас» или с «Лучшим предложением», или вы можете настроить аукцион для него (с скрытой резервной ценой, ниже которой вы не продадите машину) или комбинацию всего вышеперечисленного. Если вы уже продаете на eBay, продажа автомобиля на eBay Motors не должна быть проблемой, хотя eBay Motors имеет некоторые уникальные особенности и правила. Если вы новичок на eBay, есть отличная книга под названием The Pocket Idiot’s Guide to eBay Motors , которую вы обязательно должны иметь, потому что для начала работы с eBay Motors требуется кривая обучения, и эта книга избавит вас от множества ложных шаги.
Как только у вас появится потенциальный клиент, который заинтересован в вашей машине, вот ключевые шаги для ваших переговоров с частной стороной.
- Сбор информации, чтобы сделать предположение о местонахождении их LAS — Используйте первый телефонный звонок с ними, чтобы собрать информацию, которая позволит вам предположить максимальную сумму, которую они, возможно, готовы заплатить за вашу машину ( их LAS). Вы хотите знать такие вещи, как, почему они покупают машину, для чего она будет использоваться, как долго они искали, на какие еще автомобили они смотрят, что им понравилось в вашей машине и т. Д.Сделайте это очень приятным, сдержанным разговором, просто проявите к ним интерес и то, что им нужно. Вы также хотите использовать этот первый разговор, чтобы убедить их подойти и посмотреть на машину. Когда они это сделают, они уже потратили время и усилия, и вы можете быть уверены, что они действительно заинтересованы в вашем автомобиле.
- Не делайте ставки против себя — Умные покупатели будут пытаться заставить вас делать ставки против себя. Это означает, что они будут постоянно говорить, что ваша цена слишком высока.Каждый раз, когда вы идете на уступку, они будут повторять, что вам нужно пойти еще ниже. Иногда покупатели даже начинают этот процесс по телефону, задавая такие вопросы, как «Можете ли вы пойти ниже» или «Можно ли обсудить вашу цену?» Не позволяйте этому случиться. Лучший ответ по телефону — «Все всегда можно обсудить». Если они попытаются настоять на том, чтобы вы предложили им более низкую цену по телефону, просто скажите им, что вы не можете этого сделать, пока они не увидят машину и не сделают вам предложение.
.
Когда они приходят посмотреть на машину, они могут снова попытаться заставить вас сделать ставку против себя и попросить у вас более низкую цену, не делая предложения сами.Не поддавайтесь на это. Настаивайте на том, чтобы они сначала сделали предложение. Преимущество того, чтобы заставить их выложить предложение на стол, состоит в том, что они обязались совершить покупку, если вы примете их предложение, и это важная веха в переговорах. - Настройте свой LAS — Убедитесь, что вы знаете, что такое ваш LAS. Не пытайтесь понять свою прибыль в середине переговоров. Заранее определите самую низкую цену, которую вы примете, и убедитесь, что вам будет действительно комфортно позволить покупателю уйти по цене ниже указанной.Если вы никуда не торопитесь, вы можете установить более высокий LAS и позволить покупателю с низким доходом уйти, потому что у вас есть время дождаться покупателя, который заплатит разумную цену. Если вам нужно действовать быстро, вы установите более низкий LAS и, возможно, продадите этому покупателю с низким рейтингом, поскольку эта цена все равно будет намного выше той, которую вы получили бы в качестве обмена от дилера.
- Справедливый и логический подход — Если это будет в ваших интересах во время переговоров, вы можете распечатать цены продажи частной стороны, предложенные Эдмундсом и Келли, и предположить, что «справедливый и логичный» результат будет среднее значение этих двух цен.
- Сохраняйте все очень дружелюбно — Наконец, никогда не выходите из себя и никогда не сердитесь. Поддерживайте беседу дружелюбной и непринужденной. Это не личное, они просто пытаются делать то, что вы пытаетесь сделать, а именно — заключить максимально выгодную сделку.
- Дополнительная информация о переговорах — Быть первоклассным переговорщиком — это гораздо больше, чем я могу здесь представить. Чтобы получить полную информацию, добро пожаловать в дополнительную копию моей книги Переговоры: Искусство получать то, что вы хотите .Эта книга была первоначально опубликована издательством Signet Books (Penguin) и продана тиражом более 100 000 экземпляров. Второе издание полностью переработано и обновлено, и теперь оно доступно как для бесплатной загрузки .
Как договориться, если вы арендуете
Иногда доступен лизинг для подержанных автомобилей, особенно для более дорогих моделей. Концепция лизинга довольно проста, но детали довольно сложны. При аренде вы договариваетесь о цене автомобиля с дилером, а затем дилер продает автомобиль лизинговой компании по этой цене.По сути, вы финансируете амортизацию автомобиля на период аренды. Следовательно, если автомобиль продается за 25000 долларов, а лизинговая компания оценивает, что его стоимость при обмене по истечении трех лет составит 19000 долларов, то вы финансируете эти 6000 долларов амортизации в течение трехлетнего периода.
При аренде вам нужно договариваться о цене автомобиля, а НЕ о ежемесячной оплате! Когда вы завершаете договор аренды, дилер продает автомобиль лизинговой компании по согласованной вами цене.(Цена автомобиля называется капитализированной стоимостью или «предельной стоимостью»). Вы договариваетесь о цене автомобиля точно так же, как если бы вы его покупали (см. Выше).
К сожалению, здесь все усложняется. Формула лизинга обычно включает цену продажи транспортного средства, налог с продаж, право собственности и регистрацию, возврат денежных средств, первоначальный взнос, стоимость обмена, ставку финансирования лизинга, срок аренды, остаточную стоимость, денежный фактор (денежный фактор x 2400 = процентная ставка ), комиссию за приобретение, комиссию за продажу, комиссию за опцион на покупку, гарантийный депозит и, иногда, другие предметы.При подписании договора аренды отображается только ежемесячный платеж. Дилеру очень легко «сделать ошибку» в свою пользу. Чтобы вас не обманули, вам просто нужно уметь производить расчеты самостоятельно.
Несколько калькуляторов аренды доступны в Интернете. У Money-Zine и LeaseGuide есть калькуляторы, которые сделают эту работу. Чтобы получить более полный пакет программного обеспечения для лизинга, перейдите по ссылке Expert Lease Pro . Это очень полный пакет по разумной цене, который включает бесплатную горячую линию по лизингу, которая предоставит ответы на вопросы о программном обеспечении или лизинге в целом.Они также помогут вам проанализировать любую конкретную сделку, которую вы рассматриваете.
Наконец, вам не нужно сдавать в аренду через дилерский центр. Вы можете использовать независимую лизинговую компанию, у которой очень часто будут более низкие комиссии и процентные ставки.
Улучшение навыков ведения переговоров
Быть первоклассным переговорщиком — это гораздо больше, чем я могу здесь представить. Чтобы получить полную информацию, добро пожаловать в дополнительную копию моей книги Переговоры: Искусство получать то, что вы хотите .Эта книга была первоначально опубликована издательством Signet Books (Penguin) и продана тиражом более 100 000 экземпляров. Второе издание полностью переработано и обновлено, и теперь оно доступно для бесплатной загрузки .
Если у вас есть какие-либо отзывы или вопросы или вы хотите поделиться своим опытом ведения переговоров , я хотел бы услышать от вас.
Сколько дилеры наценки подержанных автомобилей?
Ценообразование, ориентированное на прибыль, не является главной заботой большинства автосалонов.В наши дни даже более важным, чем прибыль, является то, как быстро дилерский центр может перевернуть товарных запасов. Термин «очередь» используется для описания количества времени, в течение которого автомобиль находится на стоянке у дилера, прежде чем его кто-то купит.
Политика старения влияет на наценку подержанных автомобилей
Для многих дилеров (особенно крупных) идея состоит в том, чтобы продать или перевернуть товар в течение 60 дней с момента его приобретения.
Многие магазины придерживаются строгой политики старения своих подержанных автомобилей. Если подержанный автомобиль не продается в течение 60 дней (или максимум 90 дней), он отправляется на аукцион.Дилер продаст подержанный автомобиль на аукционе и заменит его другим автомобилем, который, по его мнению, будет продан в течение 60-90 дней. Для большинства дилеров важно как можно быстрее менять товарные запасы. По мере того, как автомобиль садится на участок, его реальная стоимость снижается. С точки зрения дилера, то, что стоило 10 000 долларов, когда вы торговали, теперь стоит 9 000 долларов через 90 дней.
Чем дольше автомобиль стоит на участке, тем ниже становится продажная цена.
Это хорошее напоминание о том, что ни один автомобиль никогда не остается непроданным.Возможно, вам понравится эта статья, если вы еще не читали ее: Что происходит с непроданными новыми автомобилями?
Большинство дилерских центров придерживаются строгой политики в отношении подержанных автомобилей от 60 до 90 дней. Это означает, что они корректируют цену на подержанные автомобили в сторону понижения каждые 10 дней, чтобы попытаться продать машину.
Существует даже программное обеспечение, которое отслеживает, сколько процентов получает подержанный автомобиль, и изменяет прейскурантную цену в реальном времени. Динамические ценовые решения принимаются почти ежедневно.
Если автомобиль не вызывает интереса, это потому, что он стоит выше, чем аналогичные автомобили на рынке.С помощью этого программного обеспечения дилеры снижают цену на свои запасы, чтобы попытаться сделать их более конкурентоспособными.
За свою карьеру я работал в дилерских центрах, которые придерживались 60-дневной политики: подержанный автомобиль либо продавался розничному покупателю, либо оптовый продавался другому дилеру в течение 60 дней, без каких-либо оговорок. Я также работал в дилерских центрах, где лучший способ описать, как мы обращаемся со старыми запасами, был метод хорошего вина: мы верили, как хорошее вино, в то, что наши автомобили с возрастом становятся лучше.Это не так, но мы все равно решили в это поверить.
Итак, сколько дилеры наценки на свои подержанные автомобили?
Столько, сколько рынок выдержит для этой модели. С появлением сложных программных платформ и «больших данных» мы видим все больше и больше дилеров, позволяющих устанавливать цены алгоритмами, а не людьми.
При этом средняя наценка на подержанный автомобиль сегодня, вероятно, составляет около 2500 долларов. Трудно найти специальные автомобили (Ferrari, Lamborghini, McClaren и другие), или дефицитные модели могут (и должны) быть намного выше.Но для вашего обычного подержанного автомобиля ожидайте, что у дилера будет наценка в размере 2500 долларов. Помните, чтобы получить самую выгодную сделку, вам нужно найти одну из самых старых машин на участке!
Один из наших читателей, Ник Грей, задокументировал свой переговорный процесс и то, сколько он сэкономил здесь: https://nickgray.